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I sistemi competitivi e le strategie di CRM nel settore bancario. Il caso BNL

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Il contesto di riferimento 7 ξ limitare gli investimenti di marketing e i costi di vendita, recuperando così efficienza; ξ sfruttare le referenze positive create dai clienti soddisfatti (investimenti in comunicazione), che permettono di acquisire nuova clientela; ξ acquisire affidabilità, esperienza (learning by doing), know how e capacità di differenziarsi rispetto alla concorrenza; ξ diminuire i costi di gestione della domanda (studi dimostrano che costa in media dalle tre alle cinque volte di più acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno già acquisito); ξ di aumentare le vendite incrociate (cross selling) agevolando le azioni di brand e di trust extension 3 . La fedeltà assicura all’azienda, quindi, una propensione all’acquisto di lungo periodo da parte del cliente. In questo modo il consumatore fedele può proteggere l’impresa anche da eventuali cambiamenti della tecnologia e delle esigenze dei clienti. Figura 1.2.2 Sviluppo dei profitti legati alla fedeltà Fonte: Hesket, Sasser, Schlesinger, La catena del profitto nei servizi, Sperling & Kupfer, Milano, 1998. 3 Castaldo e Costabile [1996].

Anteprima della Tesi di Claudio Mustaro

Anteprima della tesi: I sistemi competitivi e le strategie di CRM nel settore bancario. Il caso BNL, Pagina 10

Laurea liv.I

Facoltà: Economia

Autore: Claudio Mustaro Contatta »

Composta da 137 pagine.

 

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