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I sistemi competitivi e le strategie di CRM nel settore bancario. Il caso BNL

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Il contesto di riferimento 3 Dal modello seller driven di push demand (il cliente compra quello che gli viene offerto dal venditore), si passa inevitabilmente al modello buyer values driven di pull demand, in cui il venditore crea la sua offerta in base ai bisogni e le esigenze che influenzano il comportamento d’acquisto del consumatore. L’attività dell’azienda si orienta, quindi, verso il consumatore (customer-based structures) anziché verso la produzione (product-based structures) e la strategia di marketing viene definita non più in base alle esigenze aziendali (inside-out) ma in relazione al contesto economico esterno (outside-in). FIGURA 1.1 Evoluzione del potere contrattuale Fonte: Andersen Consulting 1999 1.1.3 LA SOCIETA’ Il predominio delle nuove tecnologie e la pluralità dei servizi determinano il sorgere di una nuova logica, che segna il passaggio dalla società industriale verso la società dell’informazione. Questo provoca un cambiamento, o meglio un ampliamento nell’universo culturale e nel modo di agire del cliente: vengono introdotti nuovi valori e nuovi modi di comportamento, crescono le aspettative e la complessità delle relazioni, aumenta il bisogno della ricerca di informazioni. Il consumatore, inoltre, è messo in grado di poter scegliere con maggiore precisione, grazie ad una

Anteprima della Tesi di Claudio Mustaro

Anteprima della tesi: I sistemi competitivi e le strategie di CRM nel settore bancario. Il caso BNL, Pagina 6

Laurea liv.I

Facoltà: Economia

Autore: Claudio Mustaro Contatta »

Composta da 137 pagine.

 

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