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Problematiche di Marketing dell'impresa di software e servizi informatici

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ξ VAR – Rivenditori a valore aggiunto, Reseller, System Integrator, ecc… e tutti quegli operatori, di piccola dimensione, che sviluppano software e/o offrono servizi collegati, o collegabili, alle tecnologie dell’informazione, per il cliente finale 1 . Una caratteristica di tali imprese è quella di essere intrecciate (soprattutto a monte) da una fitta rete di alleanze infrasettoriali ed intersettoriali (di tipo equity e non-equity), che vanno oltre le partecipazioni di minoranza, le acquisizioni e le fusioni, gli accordi di produzione e commercializzazione tra grandi imprese. Esse si estendono, infatti, ad una varietà di forme (partnership, licensing, franchising, certificazioni del global vendor, ecc…) e di contenuti funzionali tali da configurare un vero e proprio “sistema dell’offerta”. Ciò è dovuto alla pluralità di partner coinvolgibili ed alla numerosità dei contenuti funzionali che gli accordi possono avere (ad esempio gli accordi tra i VAR e gli OEM) [G.Vito 1990 p.73] 2 . Il posizionamento strategico e lo sviluppo di competenze distintive […] dipendono dalle capacità relazionali dell’impresa, dal complesso di risorse che, attraverso le relazioni, essa riesce a mobilitare, dalla crescita delle conoscenze e dalla valorizzazione delle risorse possedute conseguibili attraverso i processi di interazione con le altre imprese [Ferrero, 1996] 3 . Alla elevata frammentazione della domanda, e alle bassissime barriere all’entrata del settore, la piccola impresa SSI risponde, quindi, con una certa flessibilità, specializzandosi in nicchie di mercato (di tipo geografico e/o applicativo) e, focalizzandosi sulla personalizzazione alle esigenze di particolari gruppi d’utenza, è capace di creare, mantenere e rafforzare relazioni durature con i clienti e di svilupparsi, mediante processi interattivi, insieme ai soggetti, a monte e a valle, coinvolti. La posizione dell’impresa sul mercato dipende, quindi, dalle relazioni che essa è capace di stabilire e di mantenere per una migliore gestione della complessità 4 . Il potere contrattuale e l’ampiezza delle risorse che l’impresa può mobilitare, dipendono dalla posizione assunta nell’insieme del network di relazioni (macroposizione), e dalla posizione assunta nei confronti di ogni singola controparte (microposizioni). Quando si parla di marketing dell’impresa di software e servizi, si deve quindi fare riferimento ai seguenti concetti: Marketing Relazionale Æ L’azienda si avvale di una strategia di marketing che ha come scopo quello di mantenere e di rafforzare i rapporti esistenti con i clienti 5 (management delle relazioni). L’obiettivo dell’impresa è mantenere la relazione in un’ottica di lungo termine. Marketing Interattivo Æ Marketing “basato su rapporti bilaterali e multilaterali fra le attività dell’acquirente e del fornitore” 6 utilizzando tutti gli strumenti disponibili per interagire (rapporti personali, tecnologia, sistemi, immagine, ecc…). Marketing Industriale Æ Indirizzato a mercati composti da imprese e organizzazioni le quali, per la struttura del mercato in cui sono inserite e per il complesso comportamento d’acquisto che presentano, implicano l’utilizzo di metodologie di marketing specifiche e diverse rispetto a quelle indirizzate al consumatore finale. Marketing Interno Æ Strategia di management in cui l’accento cade su come sviluppare nei dipendenti l’attenzione al cliente ed alla sua soddisfazione. Assumono importanza 1 Il termine “piccola dimensione” sta ad indicare non solo elementi tipici di definizione di piccola impresa, come il numero di addetti, fatturato, quote di mercato, ma anche elementi di tipo organizzativo (struttura appiattita, piramide rovesciata, part-time e full-time marketers) indispensabili per misurare la “prossimità al cliente” di un’impresa. 2 G. Vito “Dinamiche ambientali e strategie di aree d’affari: Il caso dei servizi di informatica” 1990 p.73 3 G. Cozzi, G Ferrero “Le Frontiere del marketing” 1996 p.162 4 Si veda di nuovo Ferrero: l’approccio network della scuola svedese 5 C. Gronroos “Management e Marketing dei Servizi” p.148 6 G. Cozzi, G. Ferrero “Marketing principi, metodi, tendenze evolutive” p.123
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Problematiche di Marketing dell'impresa di software e servizi informatici

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Informazioni tesi

  Autore: Cristiano Volz
  Tipo: Diploma di Laurea
  Anno: 2003-04
  Università: Università degli Studi di Urbino
  Facoltà: Economia
  Corso: Marketing
  Relatore: Tonino Pencarelli
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 141

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