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Gestione strategica dei costi e creazione di valore per il cliente: il caso delle macchine per la lavorazione del legno

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INTRODUZIONE 2 artigianale. Alla relativa semplicità di lavorazione (rispetto ad altri materiali) corrisponde una pluralità di comparti clienti oltre al consumo finale e numerosi canali e nicchie di domanda. Le scale produttive sono molto variabili ma il dato forse più interessante è quello riportato da una ricerca dello CSIL secondo cui in Italia le prime 10 industrie del mobile per dimensione accentrano soltanto il 7% del fatturato del prodotto. Non è così per l’industria meccanica delle macchine per la lavorazione del legno, molto più concentrata soprattutto nei segmenti delle macchine più sofisticate, ed è questa una asimmetria di cui si deve tenere conto in qualsiasi valutazione riguardante i rapporti interni alla filiera, la creazione di valore, le dinamiche della concorrenza. Se da un lato risulta improbabile un’analisi delle curve di domanda di ogni tipologia di cliente – troppe e troppo differenti tra loro – è comunque necessario almeno provare a formulare uno schema di base a supporto dell’azione interna, rivolta ovviamente al mercato, dei singoli competitori. In un settore di attività tipicamente business–to–business quale quello delle macchine per la lavorazione del legno diventa quasi fondamentale l’analisi tecnica dei prodotti nelle loro funzionalità e potenzialità, e dei principali operatori di mercato, sia concorrenti che clienti, per comprendere come effettivamente si crea beneficio per il cliente. Far leva sul valore significa comprendere i bisogni del mercato potenziale e agire in base a una segmentazione appositamente fondata su di esso, creare nuove opportunità allargando il mercato di riferimento attraverso nuove soluzioni. L’obiettivo ideale è quindi formulare un’offerta flessibile che il mercato possa apprezzare, senza dover necessariamente rincorrere il cliente nei suoi bisogni di volta in volta più articolati e costosi da realizzare ma comunque fornendogli la giusta soluzione alle sue esigenze produttive. Alla relazione tra valore e utilità, funzione unica e distinta per ogni cliente, la risposta non può che essere la modularità del prodotto e soprattutto la conoscenza del processo produttivo a valle. In relazione a questo è infatti costruita la curva di domanda del cliente composta dal prezzo, dagli attributi qualitativi del prodotto-servizio ma anche da fiducia e soddisfazione nei
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Informazioni tesi

  Autore: Gianpaolo Capozzi
  Tipo: Laurea liv.II (specialistica)
  Anno: 2003-04
  Università: Università degli Studi di Bologna
  Facoltà: Economia
  Corso: Scienze economico-aziendali
  Relatore: Riccardo Silvi
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 127

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