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Indagine esplorativa sull'induzione comportamentale nel sistema di vendita multilivello

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4 dell’evento sia il comportamento si organizzino in una forma che è incongruente con l’atteggiamento stesso. Il punto focale del modello è l’atteggiamento, il cui grado di coerenza con il comportamento può rivelarsi piuttosto labile o poco prevedibile anche nei casi in cui non ci sono norme sociali che possano interferire. Il modello non postula nessuna relazione necessaria tra atteggiamento e comportamento né tra componenti affettive, componenti cognitive e intenzioni comportamentali, e invece assume che: a) fino a quando non c’è l’attivazione dell’atteggiamento e quindi il suo recupero dalla memoria, esso non può guidare la percezione e quindi la valutazione dell’oggetto e, di conseguenza, neppure orientare i comportamento; b) poiché l’atteggiamento è un’associazione tra un oggetto e una valutazione, la forza di questa associazione, elemento determinante per il suo recupero dalla memoria, può variare. Più forte è l’associazione, più accessibile è l’atteggiamento: in presenza dell’oggetto la valutazione si presenterà quindi spontaneamente attraverso l'attivazione automatica, facile e veloce come una risposta condizionata. Se, invece, l’associazione oggetto-valutazione è debole, il recupero dalla memoria della valutazione sarà più difficile e il comportamento che segue potrà essere indipendente dall’atteggiamento. Nei diversi esperimenti condotti per verificare queste e altre caratteristiche del processo ipotizzato Fazio operazionalizza la variabile accessibilità come il tempo di reazione alle richieste di valutazione dell’oggetto di atteggiamento. La condizione sperimentale tipica è quella in cui viene mostrato al soggetto, ad esempio con un computer, un nome seguito da una valutazione («Mafia: buona?»), con la richiesta di premere il pulsante del si o del no. Secondo l’ipotesi di Fazio, la rapidità con cui le persone rispondono a una domanda diretta sul loro atteggiamento covaria con la probabilità di un’attivazione spontanea in condizioni di semplice esposizione, per cui più forte è l’associazione oggetto-valutazione, più veloce sarà la risposta [Fazio, 1986].
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Indagine esplorativa sull'induzione comportamentale nel sistema di vendita multilivello

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Informazioni tesi

  Autore: Emanuela Romito
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2002-03
  Università: Università degli Studi di Bologna
  Facoltà: Psicologia
  Corso: Psicologia del lavoro e delle organizzazioni
  Relatore: Augusto Palmonari
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 180

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Parole chiave

induzione comportamentale
influenza sociale
iniziazioni severe
marketing multilivello
psicologia
sociale

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