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Indagine esplorativa sull'induzione comportamentale nel sistema di vendita multilivello

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3 1.2 L’ ACCESSIBILITA’ DELL’ATTEGGIAMENTO E LA SUA INFLUENZA SUL COMPORTAMENTO Secondo Fazio e collaboratori [Fazio 1986; Fazio e Zanna 1981] una condizione minima necessaria perché l’atteggiamento di una persona possa avere un’azione direttrice sul suo comportamento è che ci sia qualche dato immagazzinato nella memoria, che questo sia accessibile e sia recuperato al momento di agire. Viene attribuita all’atteggiamento una funzione conoscitiva tale per cui «l’influenza dell’atteggiamento sul comportamento si verifica come un risultato dell’impatto che l’atteggiamento ha sulla percezione immediata dell’oggetto dell’atteggiamento nella situazione in cui si presenta e sulla definizione dell’evento. Il modello implica che senza tale percezione selettiva gli atteggiamenti non influenzino il comportamento» [Fazio, 1986]. L’atteggiamento, qui inteso come un’associazione appresa tra un dato oggetto e una data valutazione, partecipa ai processi di elaborazione dell’informazione, anche se è previsto che le norme sociali possano influire sulla definizione che la persona darà dell’evento. Poniamo che una persona con una posizione liberale e un atteggiamento favorevole all’integrazione razziale che si trovi nel sud degli Stati Uniti, in un ambiente segregazionista, debba decidere se firmare una petizione a favore dell’integrazione. Il suo atteggiamento favorevole la indurrebbe a firmare, ma la sua «definizione dell’evento in quella situazione» potrebbe cambiare venendo a sapere che i nomi dei firmatari saranno pubblicati sul giornale locale, cosa che in quell’ambiente comporta l’esporsi alla pubblica riprovazione. Anche se la sua percezione dell’oggetto d’atteggiamento – la petizione – resta favorevole, è possibile che il peso delle norme sociali lo induca a definire la situazione in modo negativo e quindi a non firmare. Secondo Fazio [1986], quando c’è contrasto tra le norme correnti e l’atteggiamento dell’individuo può succedere che sia il significato
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Indagine esplorativa sull'induzione comportamentale nel sistema di vendita multilivello

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Informazioni tesi

  Autore: Emanuela Romito
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2002-03
  Università: Università degli Studi di Bologna
  Facoltà: Psicologia
  Corso: Psicologia del lavoro e delle organizzazioni
  Relatore: Augusto Palmonari
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 180

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Parole chiave

induzione comportamentale
influenza sociale
iniziazioni severe
marketing multilivello
psicologia
sociale

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