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Senso d'autoefficacia e negoziazione - Esempio di un’agenzia del lavoro nel rapporto col cliente: dalla presentazione alla visita

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13 determinanti la conoscenza e la comprensione specifica in termini di ruolo, di ambiente e di comportamenti. A completare il quadro teorico avanzato da Bandura, si presentano sotto i quattro indicatori che consentono di costruire le premesse all’autoefficacia: esperienza di gestione efficace, esperienza vicaria, persuasione, stati emotivi e fisiologici. a) Esperienza di gestione efficace. Bandura considera l’esperienza di gestione efficace come “l’acquisizione di strumenti cognitivi, comportamentali e di autoregolazione idonei a progettare ed eseguire la sequenza di azioni appropriata per la gestione di circostanze di vita continuamente mutevoli” (Bandura, 1996, pag. 16). Pertanto, l’appuntamento professionale cha ha avuto un esito positivo è un indicatore solido e ben definito, da cui si rileva un senso di fiducia nella propria efficacia: la somma di più successi è in sé una banca di informazioni tale da maturare nell’operatore una migliore determinazione per affrontare le situazioni professionali nuove e variabili. L’insuccesso, invece, tende a un contenuto negativo del senso d’autoefficacia, soprattutto per chi è giovane d’esperienza o ha sempre avuto facili risultati. Quando si verificasse, invece, di ricevere la delusione per il fallimento di un’azione, Bandura consiglia di compiere una ricerca degli indicatori che diano la possibilità di conseguire un risultato soddisfacente. b) Esperienza vicaria. L’autore definisce l’esperienza vicaria in qualità di “osservazione di modelli” (Bandura, 1996, p. 16). Partecipare a degli incontri negoziali con alcuni collaboratori esperti che sappiano portare a termine una trattativa che contenga elementi positivi e rilevabili, consente di aggiungere ulteriori indicazioni cognitivamente determinanti nel presagire le convinzioni di autoefficacia.
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Informazioni tesi

  Autore: Umberto Danelli
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2007-08
  Università: Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia
  Facoltà: Scienze della Comunicazione
  Corso: Comunicazione e Marketing
  Relatore: Nicoletta cavazza
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 94

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Parole chiave

auto-efficacia
efficacia
lavoro
negoziatore
negoziazione
self-efficacy
trattativa

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