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Senso d'autoefficacia e negoziazione - Esempio di un’agenzia del lavoro nel rapporto col cliente: dalla presentazione alla visita

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8 condotte nel tempo. Si riportano, sotto, alcune constatazioni presenti nella monografia di Bandura, Autoefficacia: Teoria e applicazioni (2000). Nell’analizzare le teorie del sé, emergono aspetti che possono essere correlati con alcune variabili psicologiche, ma nulla dicono su come predire le variazioni del comportamento che si osservano in diverse attività e condizioni. Sapere che il concetto di sé derivi da ciò che ci dà l’esperienza diretta, e dalle valutazioni di individui ritenuti importanti (Rogers, 1959; Wylie, 1974), consente di avere un’idea sulla visione della vita e di sé, ma poco o niente rileva delle convinzioni di efficacia relative all’esercizio di attività comportamentali, associabili a contesti ambientali spesso differenti. Bandura (2000) chiarisce la diversità tra autostima e autoefficacia: il primo concetto equivale a un giudizio del proprio valore, interpretato attraverso l’attività quotidiana, e non della capacità, quale può essere il senso di autoefficacia. Il dualismo può essere distinto in piacere/capacità o dispiacere/incapacità: nell’esempio precedente può convivere una buona efficacia lavorativa, come consegnare le brochure o presentare la società, ma non perciò si può provare piacere nel farlo; così come è vero il contrario, cioè si può essere estremamente contenti di condurre un’attività door to door, ma con dei risultati scarsi. La teoria sulla motivazione alla competenza di White (1959) prevede che si accumulino conoscenze e abilità adatte alla gestione dell’ambiente, spinti da un comportamento esplorativo. Ma, i giovani responsabili commerciali della In Job non pare abbiano le stesse pulsioni che li invitano a procedere, in una situazione ambientale eterogenea, apparentemente piena di stimoli; non palesano, insomma, un comportamento esplorativo. Il limite, per Bandura, è che non sono disponibili spiegazioni esaustive di come agiscano i successi e gli insuccessi sulla motivazione alla competenza. Inoltre, lo studioso ricorda che una delle principali aspettative dell’individuo è l’esercizio sul controllo personale, confutando le varie teorie che non chiariscono
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Senso d'autoefficacia e negoziazione - Esempio di un’agenzia del lavoro nel rapporto col cliente: dalla presentazione alla visita

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Informazioni tesi

  Autore: Umberto Danelli
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2007-08
  Università: Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia
  Facoltà: Scienze della Comunicazione
  Corso: Comunicazione e Marketing
  Relatore: Nicoletta cavazza
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 94

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Parole chiave

auto-efficacia
efficacia
lavoro
negoziatore
negoziazione
self-efficacy
trattativa

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