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Means-end chain: il valore della means-end chain in una prospettiva inter-category

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 situazione desiderata, e cerca di colmarlo proponendosi di iniziare un processo analitico e decisionale con l’obiettivo di trovare una soluzione efficace (Kotler e Scott, 1993). L’esistenza di un bisogno insoddisfatto costituisce la condizione ne- cessaria per la manifestazione della motivazione: essa è definibile come una vera e propria spinta ad agire che attiva e dirige la persona verso una meta. Una spinta in base alla quale il consumatore, riconosciuto un bisogno non adeguatamente soddisfatto, agisce in modo da soddisfarlo. La motivazione di un individuo è quindi un processo di attivazione e direzione del comportamento umano. Naturalmente, il sistema motivazionale e il processo decisionale del consumatore sono influenzati da diversi fattori (Busacca, 2004) e in particolare: 1. dalle caratteristiche degli oggetti di acquisto; 2. dal livello di coinvolgimento psicologico del consumatore; 3. dalla situazione di acquisto. Con riferimento al primo fattore, è importante tenere in considerazione: a. la frequenza di acquisto del prodotto; b. il suo valore unitario; c. il grado di complessità tecnologica e funzionale per l’acquirente; d. i rapporti di complementarietà con altri beni e/o servizi. In base alla diversa frequenza di acquisto di un prodotto, questo viene definito di conseguenza. Si dice convenience good un bene ad acquisto ricorrente; shopping good un bene ad acquisto saltuario; specialty good un bene speciale. I beni con- venience sono caratterizzati dalla quasi totale assenza di stadi precedenti il mo- mento decisionale. Ben più complessa risulta essere invece la struttura del pro- cesso sottostante all’acquisto delle altre tipologie di beni; nel caso di prodotti ad acquisto saltuario o di beni speciali, gli stadi maggiormente significativi sono infatti rappresentati dalla ricerca attiva di dati utili alla produzione di informazioni e dalla valutazione delle alternative disponibili. Questa valutazione coinvolge profonde in- terrelazioni tra variabili di natura cognitiva, psicologica e socio-culturale. Con ri- 5
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Informazioni tesi

  Autore: Filippo Erasmi
  Tipo: Laurea liv.II (specialistica)
  Anno: 2008-09
  Università: Università Commerciale Luigi Bocconi di Milano
  Facoltà: Economia
  Corso: Scienze economico-aziendali
  Relatore: Maria Carmela Ostillio
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 77

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