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La statistica come strumento per il marketing analitico delle Aziende di Credito: una proposta di segmentazione della clientela Private in BNL

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37 La struttura Private, preposta appunto alla gestione della relazione con i top client, deve esprimere una posizione unitaria verso la propria clientela frutto di un dialogo tra chi interpreta le dinamiche attese dei mercati e chi interpreta le aspettative, le paure, le emozioni e le speranze della clientela. Le performance sostenibili richiedono quindi un equilibrio tra chi elabora la strategia commerciale e chi deve interpretare le attese sui mercati finanziari. Il trend di settore che si va delineando negli anni è di un mercato quello del Private Banking caratterizzato da clienti sempre più sofisticati, meno fedeli e più difficoltosi/costosi da servire. Essendo clienti con un certo patrimonio essi devono sentirsi soddisfatti e ben compresi nella gestione della propria ricchezza, grazie e soprattutto ad una ricorrente necessità del Private Banker di riformulare/rendere industriale e scientifica la value proposition per rimanere al top. Il cliente Private, sempre più informato ed esigente, desidera avere un unico punto di riferimento per la risoluzione di tutte le problematiche legate al patrimonio inteso in senso complessivo: dalla gestione finanziaria, alla pianificazione patrimoniale di lungo periodo (che tenga conto anche delle problematiche previdenziali e di passaggio generazionale), ai temi legati alla gestione dell’azienda e al family business. Dall’esigenza di soddisfare il cliente nasce la necessità di conoscerlo effettivamente, di essere segmentato e clusterizzato in gruppi omogenei tali da offrire a ciascun cliente con le più simili caratteristiche i prodotti studiati appositamente per lui. Insieme ad una ottima analisi del cliente deve essere creato anche un apposito sistema tecnologico in grado di supportare l’industrializzazione, e cioè l’industrializzazione, senza togliere spazio alla personalizzazione.
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Informazioni tesi

  Autore: Claudia Morandini
  Tipo: Laurea liv.II (specialistica)
  Anno: 2009-10
  Università: Università degli Studi di Siena
  Facoltà: Farmacia
  Corso: Economia e Management
  Relatore: Duccio Stefano Gazzei
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 78

FAQ

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Parole chiave

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segmentazione clientela
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private banking
bnp paribas
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