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I canali di entrata sui mercati esteri per i beni industriali: analisi del caso delle macchine utensili in Italia

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10 1.2. Vincoli alla distribuzione di un bene industriale Il mercato dei beni industriali presenta delle peculiarità che costituiscono, a loro volta, dei vincoli alla distribuzione degli stessi prodotti. Il carattere derivato e la specificità sono sempre stati considerati tra gli aspetti salienti della domanda dei beni industriali (7) . Le aziende produttrici di beni industriali sono necessariamente collegate con il mercato dei beni di consumo in quanto i loro prodotti e le loro attrezzature sono destinati alla produzione dei secondi. Il fatto che la domanda di beni destinati alla produzione sia derivata rappresenta un grave vincolo per l'elaborazione della politica commerciale in quanto il produttore non può elaborare in anticipo programmi di fabbricazione. Per quanto riguarda l'aspetto della specificità, vale a dire la maggiore complessità del bene industriale rispetto al bene di consumo, essa deriva a sua volta dall'importanza assunta dalla componente servizio. Altre peculiarità dei mercati industriali possono essere sintetizzate nelle seguenti caratteristiche: - concentrazione della domanda sia in senso geografico che per clienti; - maggiore complessità del processo e del comportamento di acquisto in quanto la decisione di acquisto viene presa da un centro decisionale o centro d'acquisto non da un singolo individuo e gli acquirenti hanno una conoscenza precisa dei prodotti e dei fornitori (8) ; - interrelazione nei rapporti tra fornitore e cliente, ossia la dipendenza dell'acquirente nei confronti del venditore tipica dei beni di consumo lascia il (7) Si vedano in tal senso A. BURRESI, op. cit., pp. 3 e 5; R. FIOCCA, Il marketing dei beni industriali, Giuffré, Varese 1981, pp. 19; F.E. Jr. WEBSTER, Quando l'ingegnere diventa venditore, in «Marketing Espansione», n.0, maggio 1980. (8) La nozione di centro d'acquisto è tra le più caratteristiche nella letteratura di marketing industriale; con tale termine si intende il complesso di quanti partecipano in una qualche veste al processo decisionale di acquisto. Modelli generali di acquisto di beni industriali sono stati messi a punto in particolare da WEBSTEER. e WIND; si veda F.E. Jr. WEBSTER - Y. WIND, A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior, in «Journal of Marketing», April 1972.
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I canali di entrata sui mercati esteri per i beni industriali: analisi del caso delle macchine utensili in Italia

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Informazioni tesi

  Autore: Manuela Arzeno
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 1996-97
  Università: Università degli studi di Genova
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia Aziendale
  Relatore: Clara Caselli
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 207

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