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Persuasione e tecniche di vendita

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4 Capitolo secondo PERSUASORI OCCULTI E MESSAGGI SUBLIMINALI “In una società e in un sistema economico fondati sul consumo è necessario accelerare la sostituzione di alcuni prodotti al di là del loro effettivo deterioramento, e indurre l’acquisto di altri a prescindere dalla loro utilità dichiarata.” 3 Questa citazione è tratta dal libro di Vance Packard, sociologo e giornalista americano, “I persuasori occulti”. Libro pubblicato nel 1957 con l’obiettivo prefissato di svelare e denunciare i metodi di manipolazione psicologica che il marketing stava portando nella pubblicità: un insieme di strategie pubblicitarie che non si basano sulle caratteristiche dei prodotti promossi ma sui bisogni, le motivazioni profonde e le vulnerabilità emotive e inconsce dei potenziali clienti. Sicuramente si potrebbero ricollegare queste parole ad un argomento tabù entrato ormai nel nostro immaginario collettivo e al quale alleghiamo direttamente le strategie subdole del marketing: i messaggi subliminali. Non a caso, nello stesso anno, 1957, James Vicary, un ricercatore di mercato, durante la proiezione cinematografica di un lavoro teatrale intitolato Picnic di William Inge, sistemò nello stanzino di proiezione un proiettore meccanico di diapositive e proiettò sullo schermo le parole “Drink Coca cola” e “Eat Popcorn” per la durata di 1/3000-esimo di secondo ogni 5 secondi per tutta la proiezione del film, dando così vita per la prima volta alla ormai famosa “pubblicità subliminale”. Quel giorno, stando alle parole di James Vicary, il cinema registrò un aumento del 18,1% delle vendite di Coca Cola e un aumento ben del 57,8% nelle vendite di Popcorn, il tutto grazie alla forza di quei messaggi nascosti. 4 In quegli anni la popolazione Americana era molto suscettibile: immersi nel clima di paranoia dovuto alla Guerra Fredda, molti avevano paura che tale tecniche potessero essere utilizzate per supportare la propaganda politica comunista col fine di avvicinare più persone a quel pensiero politico, oppure che venissero utilizzate da vari culti (religiosi e non) per condizionare il cervello ignaro dello spettatore. Per questi motivi nel 1958 la National Association of Broadcaster americana mise al bando la pubblicità subliminale. Tutto questo ci sembra sconcertante ma è bene sapere che nel 1962 il dottor Henry Link confutò completamente l’esperimento di Vicary, il quale successivamente confessò di aver inventato tutto per salvaguardare la sua attività di consulente pubblicitario. Poco tempo dopo, l’American Psychological Association (APA) dichiarò che la pubblicità subliminale era “confusa, ambigua e non efficace quanto la pubblicità tradizionale” 5 . 3 Vance Packard (1957), I persuasori occulti, Einaudi 4 Martin Lindstrom (2009), Neuromarketing. Attività cerebrale e comportamenti di acquisto, Maggioli - pag 72 5 http://www.straightdope.com/columns/read/177/does-subliminal-advertising-work
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Persuasione e tecniche di vendita

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Informazioni tesi

  Autore: Andrea Napolitano
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2016-17
  Università: Università degli Studi di Roma La Sapienza
  Facoltà: Psicologia
  Corso: Psicologia
  Relatore: Ankica Kosic
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 63

FAQ

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