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La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di marketing delle imprese industriali

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La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di marketing delle imprese industriali. Diviene, altresì, possibile porre in essere il benchmarking per singolo cliente o per segmento considerato. Infatti, ogni cliente, così profilato, può essere raggruppato in segmenti caratterizzati da una forte omogeneità, al loro interno, in termini di comportamenti e fattori di rischio comuni. Ne consegue che il rischio di credito non è solo legato alla perdita in caso di default o alla probabilità che il cliente non rispetti le scadenze pattuite, ma è anche legato al peggioramento del merito creditizio nel tempo – “downgrading”. Nel § 4.5 viene, infine, presentato un approccio - definito “macro” – alla gestione del rischio di credito ove il rischio viene visto come aggregazione di singoli rischi di credito. In buona sostanza, si simula un approccio di tipo assicurativo. Attraverso un’applicazione pratica, verrà dimostrato come attraverso il frazionamento e la diversificazione del portafoglio crediti/clienti è possibile porre in essere azioni pro-attive per influenzare la composizione dello stesso e per “segnalare” al marketing le zone, i mercati, i clienti, i settori ove vi sono le maggiori opportunità di crescita in ambienti a basso rischio prospettico. La parte seconda è dedicata ai casi aziendali, ove quanto esposto a livello concettuale nella prima parte troverà riscontro pratico. Tra le tante imprese a ‘conoscenza diretta e pluriennale’, è stata scelta la GPS Bags Spa proprio in virtù del fatto che incarna il ‘tipo’ di impresa media che, dopo anni passati al miglioramento continuo della qualità dei processi produttivi interni, si scontra con una non altrettanto buona qualità della base clienti che sta vanificando i ritorni attesi per gli investimenti effettuati. Un’impresa che sta uscendo dall’implosione degli ultimi 25 anni per scoprire che la vera fonte del vantaggio competitivo risiede al di fuori della stessa ovvero nel sua clientela. Vodafone Omnitel, invece, è stato fortementemente voluto come caso aziendale in quanto chiarirà com’è possibile creare valore incrementale per l’azionista operando in mercati saturi ed iper-competitivi per mezzo di una gestione pro-attiva della relazione con il singolo cliente. VI
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La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di marketing delle imprese industriali

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Informazioni tesi

  Autore: Elia Maggiolo
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2001-02
  Università: Università degli Studi di Verona
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia e Commercio
  Relatore: Antonio Borghesi
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 320

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Parole chiave

insolvenza
marketing
rischio di credito
credit scoring
portafoglio clienti
affidamenti
risk rating
crediti commerciali

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