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Il dilemma del negoziatore: strategia integrativa o strategia distributiva? Approccio cooperativo o approccio competitivo

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Capitolo 2 ________________________________________________________________________ La dimensione razionale 2.1 Situazioni negoziali distributive e integrative Le situazioni negoziali fondamentali sono la situazione negoziale distributiva e la situazione negoziale integrativa, corrispondenti rispettivamente ad un gioco a somma zero ed ad un gioco a somma positiva Raiffa, per illustrare la strategia distributiva, ossia una situazione a somma zero, utilizza una metafora molto pertinente, quella torta da dividere tra i vari contendenti: la fetta che andrà a uno sarà inevitabilmente sottratta a un altro. Esempi classici di situazioni negoziali distributive sono le trattative sul prezzo di compravendita: il prezzo ottenuto dal venditore sarà esattamente uguale all’esborso del compratore; ecco spiegato perché parlando di strategia distributiva, la si accomuna spesso al gioco a somma zero. I giochi a somma positiva invece sono le situazioni negoziali integrative, in cui i negoziatori possono tutti ottenere dei vantaggi; l’obiettivo è quindi la massimizzazione dell’accordo globale e per rifarci alla metafora di Raiffa potremmo dire che l’obiettivo della strategia integrativa è quello di allargare la torta prima di dividersela.

Anteprima della Tesi di Elisabetta Landini

Anteprima della tesi: Il dilemma del negoziatore: strategia integrativa o strategia distributiva? Approccio cooperativo o approccio competitivo, Pagina 6

Tesi di Laurea

Facoltà: Scienze Politiche

Autore: Elisabetta Landini Contatta »

Composta da 127 pagine.

 

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Disponibile in PDF, la consultazione è esclusivamente in formato digitale.