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Il marketing relazionale nella grande distribuzione

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5 In questo modo un’impresa sarà in grado di offrire dei vantaggi per il cliente che siano veramente distintivi e quindi difficilmente imitabili dalla concorrenza. Il punto di partenza per la creazione di tali fussi di informazioni è l’instaurazione di una relazione con la clientela in cui l’ottica non sia più rivolta alla singola transazione di vendita, ma alla gestione di un rapporto a lungo termine. A tale proposito, Kotler (1999, pag.157) sostiene che il marketing, definito da molti come «l’arte di acquisire e mantenere i clienti», si debba definire come «la scienza e l’arte di acquisire, mantenere e sviluppare una clientela che assicuri un profitto». Il marketing nel suo complesso, e non solo la comunicazione, si devono pertanto adeguare alla necessità di analizzare in dettaglio tutte le aspettative più o meno manifestate dal cliente, e soprattutto di soddisfarle efficacemente attraverso un'offerta mirata e puntuale nel tempo. La sola gestione del livello di soddisfazione della clientela infatti non è sufficiente a garantire l'economicità dell'impresa nel medio-lungo periodo, mentre è essenziale focalizzare l’attenzione su un fattore che con certezza influisce sul valore complessivo dell'azienda: la fedeltà dei clienti (customer loyalty). L'orientamento alla customer loyalty presuppone l’impegno dell'impresa nell'avviare e consolidare il maggior numero di relazioni possibili con i consumatori, acquisiti e potenziali: questo è possibile nella misura in cui il marketing sia costantemente vigile nel raccogliere ed elaborare tutte le informazioni sui singoli clienti necessarie alla gestione della relazione. Grazie al circolo virtuoso che esiste tra sviluppo della relazione e atteggiamenti di fedeltà, si possono stabilizzare le relazioni cliente-impresa e ottenere due fondamentali vantaggi: dal lato del cliente un accrescimento della fiducia, e quindi della fedeltà, dal lato dell'impresa un accrescimento della conoscenza, del valore della propria proposta e quindi della redditività. Attraverso un efficace programma di raccolta e gestione delle informazioni sarà quindi possibile, con maggiore credibilità rispetto al passato, proporre soluzioni personalizzate alle aspettative dei singoli clienti e, quindi, consolidare e aumentare il livello di soddisfazione. Partendo da queste premesse analizzeremo come, adottando un orientamento focalizzato sulle relazioni con i clienti e sulla loro conseguente fidelizzazione, la grande distribuzione in particolare possa assumere un ruolo cruciale di tramite ed interfaccia tra produzione e consumo, utilizzando le informazioni raccolte in virtù della sua vicinanza

Anteprima della Tesi di Alessio Giacomini

Anteprima della tesi: Il marketing relazionale nella grande distribuzione, Pagina 2

Tesi di Laurea

Facoltà: Scienze della Formazione

Autore: Alessio Giacomini Contatta »

Composta da 186 pagine.

 

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