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L'information technology nelle compagnie di assicurazione: programmazione di un consulente virtuale

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umano 5 . All’aumento dell’attività lavorativa e, quindi, dei guadagni, l’individuo si è trovato, da un lato ad avere più denaro da investire in settori che, prima, non avrebbe considerato, dall’altro a disporre di una serie di beni da preservare nel tempo. E’ importante sottolineare che la crescita esponenziale del settore assicurativo non è derivata soltanto da questi cambiamenti sociali: proprio in quello stesso periodo, infatti, lo Stato, attraverso una serie di leggi, aveva reso obbligatorie alcune coperture assicurative ed è stata più probabilmente questa la “molla” che ha fatto scattare il mercato, favorendo la nascita di nuove, piccole realtà assicurative accanto ai colossi storici. La coesistenza tra realtà così differenti è tuttora in atto,ma i dati dicono che la concentrazione dell’offerta ha un tasso ancora piuttosto elevato: pur essendo aperto e privo di barriere all’entrata 6 , il mercato assicurativo è spartito tra poche compagnie, per lo più di grandi dimensioni. Qualunque sia la posizione occupata da una certa compagnia all’interno di questo scenario, comunque, ognuna di loro pianifica il proprio operato sulla base di una compagnia di riferimento,con obiettivi importanti quali “non soccombere”, “acquisire e mantenere clienti”, essere in grado di “ricollocarsi” nel momento in cui si trova ad affrontare un periodo di crisi. Alla base di questa “lotta per la sopravvivenza” entrano in gioco le cosiddette strategie di marketing, tecniche di pianificazione aziendale adottate in tutti i settori e opportunamente adattate al particolare mercato di riferimento. Le assicurazioni, infatti, rientrano nel cosiddetto “mercato dei servizi”, in cui a essere venduto non è un prodotto fisicamente identificato, ma un’azione, qualcosa che viene prodotto e offerto al consumatore per la sua funzione intrinseca. Un contratto di assicurazione, ad esempio, offre ad un potenziale cliente la garanzia di una tutela costante e puntuale nelle diverse fasi della sua vita, sia lavorativa che familiare; pur risultando molto allettante, la concretizzazione di queste garanzie è difficile da ottenere a causa di una serie di fattori che caratterizzano i cosiddetti servizi 7 . Prima di tutto, si tratta di beni intangibili e questo è il primo elemento difficoltà sia per chi vende, che non sa come modellare 5 Secondo lo psicologo Abraham Maslow (Motivation and personality, 1970) tutte le azioni umane sono mosse dalla volontà di colmare una carenza e di soddisfare un bisogno. Questi ultimi si dividono in primari, secondari e di autorealizzazione e se trascurati o non del tutto appagati possono portare ad un forte senso di disagio che, a detta dello studioso, può sfociare anche nella malattia. Uno dei bisogni primari degli individui è dato dal senso di protezione e sicurezza, ricercato in ogni momento tanto nelle azioni individuali quanto nella vita di gruppo; aumentando le situazioni di rischio e diventando sempre più difficile affrontare da soli nuovi ostacoli, chiedere aiuto a chi della sicurezza delle persone aveva fatto la sua missione è sembrato, forse, l’unica via di scampo e l’unico mezzo per ritrovare la serenità perduta. 6 Le barriere all’entrata sono le modalità attraverso cui si rende difficile l’accesso di nuovi produttori nel settore di riferimento e che condizionano sensibilmente le strategie aziendali. 7 La descrizione che segue è tratta da “Cherubini, Il Marketing dei servizi, Franco Angeli, 1985”.
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Informazioni tesi

  Autore: Giorgia Costa
  Tipo: Laurea liv.II (specialistica)
  Anno: 2002-03
  Università: Università degli Studi di Torino
  Facoltà: Lettere e Filosofia
  Corso: Comunicazione nella società dell'informazione
  Relatore: Luca Console
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 110

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Parole chiave

crm
marketing
information technology
compagnie di assicurazione
consulenza assicurativa

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