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Implementazione e problematiche di una strategia di CRM in banca

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10 L’orientamento della banca alla creazione di valore discende principalmente dalla sua attitudine ad essere competitiva, garantendo la formazione di clientela soddisfatta e fedele, nonché la formazione di personale dipendente capace e competente. Si assiste ad un progressivo inasprimento della competizione, nonché ad una crescente concorrenzialità tra le aziende di credito la cui dispersione territoriale, tipica del sistema bancario nazionale fino a qualche anno fa, è profondamente mutata lasciando spazio ad un limitato numero di conglomerati bancari a carattere nazionale. Questo comporta la ricerca di nuova clientela ad elevata redditività per anticipare la concorrenza; e proprio in tale situazione assume rilievo la centralità del cliente, che richiede una significativa trasformazione di tutta l’attività bancaria. Parallelamente all’acquisizione di nuova clientela, che comporta uno sforzo notevole nell’ampliamento delle strutture di distribuzione sia tecniche che umane e logistiche, è possibile ottenere recuperi di redditività attraverso una migliore gestione del portafoglio clienti esistente. Questa gestione è perseguibile mediante l’utilizzo di tecniche volte a ridefinire i processi professionali per una massimizzazione del valore riferito alla clientela 2 e a migliorare l’organizzazione delle informazioni disponibili per la banca. 2 Di difficile definizione in quanto deriva da due modi diversi di considerare il cliente: come stakeholder dell’impresa bancaria o quale elemento fondamentale per la creazione di valore per gli azionisti. Da qui due diverse accezioni di valore: valore per il cliente ossia il valore che il cliente percepisce durante il suo rapporto con la banca; valore del cliente cioè il valore generato dal cliente durante la sua relazione con l’azienda di credito Cfr. Trombetta S., Tessitore M., La Fortezza S. (2002), “Dal cliente all’azionista: la lunga strada verso la creazione del valore” , in Bancaria n. 1

Anteprima della Tesi di Alessandra Tardani

Anteprima della tesi: Implementazione e problematiche di una strategia di CRM in banca, Pagina 6

Tesi di Laurea

Facoltà: Economia

Autore: Alessandra Tardani Contatta »

Composta da 192 pagine.

 

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Disponibile in PDF, la consultazione è esclusivamente in formato digitale.