Cognizione e negoziazione - Riflessioni teoriche e risultati sperimentali

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INTRODUZIONE 
 
Occuparsi dello studio delle negoziazioni significa in un certo senso 
occuparsi di una delle più importanti attività economiche dell’uomo. Se, in prima 
approssimazione, si identifica l’attività negoziale con l’esecuzione di uno 
scambio commerciale, emerge con tutta evidenza l’importanza storica che questo 
tipo di pratica ha rivestito nello sviluppo delle attività economiche. Un 
riferimento teorico importante ed autorevole è rintracciabile nelle opere di Adam 
Smith, uno dei padri della moderna scienza economica. Come è noto il pensiero 
di Smith considera il processo di divisione del lavoro come una delle 
determinanti principali della “ricchezza delle nazioni”, in quanto, consentendo al 
tempo stesso di accrescere l’abilità del singolo lavoratore e di risparmiare il 
tempo che normalmente si perderebbe passando da un lavoro all’altro, comporta 
un notevole aumento della produttività industriale. 
“Questa divisione del lavoro, dalla quale derivano tanti vantaggi, non è, 
all’origine, un effetto della saggezza umana che prevede e mira a quel generale 
benessere cui poi dà luogo. E’ la necessaria, per quanto lenta e graduale, 
conseguenza di un certo principio o inclinazione della natura umana, che non si 
propone un così grande risultato. E’, questa inclinazione, comune a tutti gli 
uomini, e non si trova invece in nessun’altra specie di animali: la tendenza a 
trafficare, a barattare, a cambiare una cosa con l’altra. (...) E poiché è in questo 
modo, col baratto e con lo scambio, che noi otteniamo la maggior parte di quei 
reciproci buoni uffici di cui abbiamo bisogno, così è questa stessa tendenza a 
trafficare che in origine dà occasione al sorgere di quella divisione del lavoro, 
sulla quale si fonda tutto il benessere delle società evolute”
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 Smith, A. “Draft of The Wealth of Nations”, in Scott, W. R. (1937). “Adam Smith as Student and