I modelli competitivi del settore automobilistico

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1. Il potere contrattuale degli acquirenti 
 
Le imprese di un settore operano in due tipi di mercati: nei mercati degli input esse acquistano 
materie prime, componenti, servizi finanziari e logistici dai fornitori di questi fattori produttivi; 
nei mercati degli output esse vendono i loro beni e servizi ai clienti (che possono essere 
distributori, consumatori o altri produttori).  
In entrambi i mercati, comunque, la redditività delle parti nella transazione dipende dal relativo 
potere economico. 
Occupandoci innanzitutto delle vendite ai clienti, due insiemi di fattori sono importanti nella 
determinazione della rilevanza del potere di acquisto: la sensibilità al prezzo degli acquirenti e 
il potere contrattuale relativo. 
 
 
a. La sensibilità al prezzo degli acquirenti 
 
La sensibilità al prezzo da parte degli acquirenti ai prezzi praticati dalle imprese di un settore 
dipende da quattro fattori principali: 
 
¾ Maggiore è l’importanza di un componente rispetto al costo totale, tanto più gli acquirenti 
saranno sensibili al prezzo pagato. Per esempio, i produttori di bevande sono molto 
sensibili ai costi delle lattine di metallo perché questa è una delle voci di costo più 
significative. Al contrario la maggioranza delle imprese non sono sensibili ai compensi 
richiesti dai loro revisori contabili, dato che i costi di certificazione sono una piccola 
quota dei costi complessivi. 
 
¾ Quanto meno differenziati sono i prodotti delle imprese fornitrici (uno vale l’altro), tanto 
più l’acquirente è disposto a cambiare fornitore sulla base del prezzo. I produttori di T-
shirt, di lampadine e di videocassette vergini hanno molto più da temere dal potere 
d’acquisto di, per esempio, una grande catena di distribuzione, rispetto ai produttori di 
profumi. 
 
¾ Più intensa è la concorrenza tra gli acquirenti, maggiore è la loro pressione per una 
riduzione dei prezzi da parte dei fornitori. Da quando la concorrenza nel settore mondiale 
dell’automobile si è intensificata, come vedremo più avanti, i fornitori di componenti