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La fidelizzazione del cliente risparmiatore. Evoluzione della consulenza finanziaria professionale

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Anteprima della tesi: La fidelizzazione del cliente risparmiatore. Evoluzione della consulenza finanziaria professionale, Pagina 8
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radiazione dall’Albo. Ciò ha determinato, nei fatti, un primo grande 
cambiamento nelle modalità di collocamento dei prodotti finanziari , 
creando una discontinuità con la precedente attività “porta a porta” di 
alcuni venditori specializzati che agivano per conto di società 
fiduciarie, in attività dalla  metà degli anni ’70. Il legislatore voleva in 
sostanza venire incontro alle mutate esigenze del mercato del risparmio, 
dettate in primis dalla necessità di evitare esperienze precedenti poco 
edificanti come i crack di alcune società finanziarie (Europrogramme, 
OTC ecc.), avvenute in Italia a danno di molti risparmiatori per la 
mancanza di norme chiare nella sollecitazione del risparmio pubblico e, 
in secondo luogo, per seguire l’esperienza positiva del mercato 
finanziario statunitense, laddove figure professionali simili ai promotori 
finanziari stavano ormai da anni realizzando importanti risultati nella 
pianificazione finanziaria delle famiglie. 
Dall’introduzione della legge 1/91, buona parte dei gruppi bancari ed 
assicurativi italiani hanno creato reti di vendita formate da promotori 
finanziari con contratti d’agenzia, attraverso due modalità: costituendo 
una S.I.M., quindi un soggetto giuridico a sé, che distribuisce i suoi 
servizi esclusivamente attraverso i promotori, oppure creando una rete 
interna alla banca (soluzione meno praticata per i problemi di 
coordinamento e di concorrenza interna alla banca fra gli sportelli ed i 
promotori).  
Le finalità perseguite con la scelta di avvalersi anche di questo specifico 
canale sono varie e si possono così riassumere:  
a) la necessità di sviluppo orizzontale del portafoglio clienti, attraverso 
l’acquisizione di nuova clientela, tanto nelle zone tradizionalmente 
presidiate quanto in quelle di nuova espansione, nelle quali l’azione di 
sviluppo del promotore poteva  efficacemente affiancare e anche 
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Informazioni tesi

  Autore: Dario Cambi
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2005-06
  Università: Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia
  Facoltà: Scienze della Comunicazione
  Corso: Comunicazione e Marketing
  Relatore: Giovanna Galli
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 113

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marketing individuale
marketing relazionale
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promotore finanziario
risparmiatore
risparmio gestito
segmentazione dei portafogli
servizi finanziari
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