La segmentazione dei clienti delle imprese industriali

CAPITOLO I  IL CONCETTO DI SEGMENTAZIONE 
 
10
l’obiettivo di aumentare l’importanza che il consumatore riconosce ad un 
certo attributo su cui l’impresa ha un vantaggio competitivo oppure di 
spostare la percezione della combinazione ideale di attributi verso il proprio 
prodotto. 
In sintesi, è possibile concludere che l’efficacia, anche in termini 
economici, di un’operazione di differenziazione dei caratteri fisici di un 
prodotto ha significato soltanto se viene portata sul piano immateriale, 
soltanto cioè se l’elemento innovativo introdotto dà origine, nella mente e 
nel vissuto del consumatore, ad una forte percezione di unicità (F. Casarin, 
1990). Questo implica che ad un prodotto, ogni gruppo di acquirenti attuali 
o potenziali, associa percezioni/immagini/valori differenti. Lo sviluppo 
della segmentazione è avvenuto quando si è riconosciuto che la strategia di 
differenziazione del prodotto è efficace soltanto se si considera la domanda 
in termini convergenti oppure quando si è già optato per la segmentazione e 
si intende differenziare il prodotto all’interno di un segmento, mentre 
risponde in ogni caso sfavorevolmente agli obiettivi di sfruttamento del 
mercato in situazioni di domanda divergente. Di qui nasce la 
consapevolezza nelle imprese della necessità di identificare e servire 
domande divergenti all’interno dello stesso mercato sfruttando così 
l’opportunità di adattare con maggiore razionalità e coerenza l’offerta e le 
attività che la sostengono ai reali bisogni.