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Le motivazioni di acquisto del consumatore

Possiamo distinguere le motivazioni di acquisto in 3 gruppi, in relazione alla consapevolezza che ne hanno i consumatori e alla loro disponibilità a renderle note:
- i compratori conoscono le motivazioni e vogliono renderle note;
- i compratori sono consapevoli delle motivazioni che li hanno indotti all’acquisto , ma non vogliono renderle note;
- i compratori stessi non sanno quali siano i fattori che stanno alla base del loro comportamento.
Le ragioni per cui i consumatori si comportano in un certo modo si possono spiegare in funzione dei motivi che attivano i comportamenti dei singoli individui, ovvero degli stimoli o bisogni che vengono avvertiti e che si vogliono soddisfare.
Secondo gli psicologi i moventi possono essere raggruppati in due categorie:
- bisogni manifesti biogenetici (es. bisogni primari, fame, sete, ecc.)
- bisogni manifesti psicogenetici (cioè di natura psicologica);
il modo in cui il bisogno viene soddisfatto varia in funzione delle percezioni soggettive ovvero degli stimoli che vengono avvertiti attraverso i 5 sensi.
Dato che i soggetti sono sottoposti a numerosi stimoli il marketing ha lo scopo di attrarre l’attenzione dei consumatori offrendo loro degli stimoli speciali.

di Angelo Ancona
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