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Le abitudini di acquisto del consumatore

Il marketing deve essere in grado di conoscere le abitudini di acquisto e cioè deve rispondere alle seguenti domande:
- quando acquistano i consumatori? Bisogna capire se esistono dei fenomeni di acquisto stagionale, allora i responsabili di marketing dovrebbero cercare di estendere tale stagione di acquisto;
- dove acquistano i consumatori? In questo caso dobbiamo distinguere due momenti:
- dove viene presa la decisione di acquisto;
- dove viene fatto l’acquisto;
dato che spesso la decisione di acquistare un prodotto viene fatta nel luogo di vendita stesso i responsabili di marketing devono progettare il prodotto in modo tale che questo possa avere un forte impatto di influenza nel luogo in cui viene presa la decisione di acquisto.
- come acquistano i consumatori? A questa domanda è difficile rispondere.
L’adozione e diffusione dei nuovi prodotti: una innovazione è una qualsiasi cosa, prodotto o servizio, una idea, che viene percepita come nuova da un soggetto.
Mentre, il processo di adozione è l’attività decisoria di un individuo per mezzo della quale viene accettata l’innovazione.
La diffusione dell’innovazione è il processo mediante il quale l’innovazione viene portata a conoscenza del sistema sociale.
Gli stadi del processo di adozione sono i seguenti:
- Consapevolezza: Il soggetto è esposto all’innovazione, diviene un cliente probabile
- Informazione: Il cliente potenziale è abbastanza interessato da cercare informazioni
- Valutazione: Il cliente potenziale valuta mentalmente i meriti relativi al prodotto
- Prova: Il soggetto adotta l’innovazione su base limitata, cioè acquista un piccolo campione del prodotto. Se per qualche ragione (costo e dimensione) una innovazione non può essere oggetto di campionatura le sue opportunità di adozione diminuiscono
- Adozione: Il cliente potenziale decide se adottare l’innovazione su scala integrale
- Conferma dopo l’adozione: L’innovazione è adottata: l’utilizzatore successivamente, continua a cercare l’assicurazione di aver preso la giusta decisione.
di Angelo Ancona
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