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Accordi di collaborazione interaziendale

Accordi contrattuali (non equity) → l’accordo non contempla investimenti in capitale di rischio da parte delle imprese che partecipano all’accordo.
Accordi patrimoniali (equity) → i partners dell’accordo condividono il capitale sociale ( joint venture).
La ragione che induce l’impresa ad instaurare relazioni di collaborazione interaziendali è dettata dalla convinzione di riuscire tramite l’accordo a conseguire vari tipi di vantaggi non ottenibili attraverso lo sviluppo interno. Tali vantaggi possono essere cosi sintetizzati:

Vantaggi di costo

La collaborazione interaziendale può facilitare il decentramento produttivo in aree geografiche dove i fattori quali manodopera e materie prime sono disponibili a prezzi inferiori determinando significativi vantaggi di costo.
Tali vantaggi di costo derivano dal tipo di accordo instaurato. Se è un accordo avente natura orizzontale allora avviene tra imprese che operano nello stesso settore, mentre si parla di accordi verticali quando la relazione viene stabilita tra soggetti appartenenti alla stessa filiera produttiva.

Accesso a risorse e competenze

Attraverso l’accordo, l’impresa che si vuole internazionalizzare può accedere, condividere e trasferire all’altra impresa risorse e competenze utili per lo svolgimento di una determinata attività.
L’accordo permette di ridurre i costi per acquistare risorse e competenze e consente anche di accedere ad un diverso sistema culturale e di valori che è in capo all’altra impresa.

Contenimento del rischio e dell’investimento

Tale modalità di ingresso consente di ridurre i rischi dell’iniziativa suddividendo i costi tra più operatori.
Inoltre, in molti settori, possono aprirsi delle finestre strategiche, cioè opportunità di mercato conseguenti al mutamento degli assetti ambientali. Tuttavia a queste finestre si collegano rischi molto elevati cosicchè è frequente assistere ad accordi interaziendali dove una impresa mette le competenze tecnologiche ed un'altra mette la buona conoscenza del mercato.

Valutazioni di convenienza

Talvolta gli obiettivi suddetti possono essere conseguiti anche basando la propria strategia su uno sviluppo interno. Pertanto è bene valutare la convenienza delle due alternative ( accordi interaz. o sviluppo interno) e scegliere quella che più si adatta alla caratteristiche sia dell’azienda sia del mercato in cui si vuole entrare.

Accordi nell’area marketing

Tali accordi sono motivati dalla necessità di sviluppare attività commerciali e di assistenza ai clienti nel paese obiettivo.

Franchising internazionale

L’accordo di affiliazione commerciale è una forma collaborativa tra imprese su base contrattuale. Con questo tipo di accordo, l’impresa che si vuole affermare all’estero concede a uno o più affiliati esteri l’utilizzazione della propria formula organizzativa e commerciale.
L’efficacia dell’accordo di franchising internazionale dipende dalla possibilità di sviluppare un prodotto ed un marchio standardizzati nei vari paesi.
Franchising diretto → accordo diretto tra l’impresa che vuole internaz. e gli operatori locali.
Franchising indiretto → accordo concluso con l’aiuto di un soggetto intermediario. In genere si utilizza questa formula quando si ritiene di non conoscere bene il mercato estero di riferimento.

Piggy back

E’ un accordo per effetto del quale il produttore o distributore nazionale offre ad un produttore o distributore estero i servizi della propria organizzazione distributiva.
Due figure in questo contratto: Il carrier, ovvero l’impresa di maggiori dimensioni già presente nel mercato estero che si occupa di distribuire i prodotti del rider.

Accordi nell’area della produzione

L’impresa realizza l’ingresso in un certo paese estero trasferendo ad un partner locale la responsabilità del processo di produzione, mantenendo il controllo delle attività di marketing e distribuzione.

Contratti di produzione

L’impresa che intende entrare in un determinato paese con i propri prodotti (contractor) affida ad una azienda locale la fabbricazione di tali prodotti. Il prodotto viene poi consegnato all’impresa committente alla quale compete il compito di gestire la distribuzione.
Vantaggio principale è la flessibilità in quanto gli accordi possono essere di breve durata o comunque con una estensione temporale definita in base alle capacità di assorbimento del mercato di sbocco.
Altro vantaggio è rappresentato dall’aggiramento delle molteplici barriere all’entrata.

Contratto di licenza

Una impresa (licenziante) concede ad un’altra impresa (licenziataria) il diritto di utilizzare una determinata tecnologia o un processo produttivo per la realizzazione di un prodotto.
Il compenso corrisposto dal licenziatario al licenziante può essere immediato o dilazionato. Il pagamento dilazionato si sostanzia nelle royalties (il computo del pagamento viene definito in base al successo della licenza).
Fattori che originano gli accordi di licenza:
- Ridotta permeabilità del mercato estero agli IDE
- Barriere alle esportazioni
- Velocità del cambiamento tecnologico

Rischi connessi al contratto di licenza:
- Perdita di opportunità che si sarebbero potute cogliere con una presenza diretta in loco
- Trasferimento indesiderato di conoscenze

Accordi di Joint Venture

Joint Venture contrattuali → non c’e’ una creazione di un nuovo soggetto giuridico.
Joint Venture operative → creazione di una nuova società destinata all’esercizio di una attività produttiva.

Caratteristiche delle Joint Venture:
- Flessibilità → la Joint Venture viene utilizzata in schemi differenti per cui è molto flessibile.
- Adattabilità → ampia possibilità di manovra in sede di definizione dell’accordo che determina una grande gamma di combinazioni interaziendali possibili.
- Elasticità → peculiarità che permette di rivedere e modificare l’accordo anche durante lo svolgimento dello stesso.
- Velocità → la Joint Venture riduce di molto i tempi necessari al perseguimento degli obiettivi.
- Instabilità → sovente capita di assistere a differenze nei metodi e nella cultura da parte degli operatori in gioco che potrebbe determinare l’insuccesso della Joint Venture. Per cui per far si che tale tipo di accordo produca vantaggi per entrambe le parti, è importante che ci sia l’effettiva volontà di collaborazione tra i partners.

Aspetti problematici nello sviluppo degli accordi

Difficoltà di integrazione
Le divergenze che possono sorgere tra partners sono conseguenze delle diverse culture manageriali e aziendali tra gli attori dell’accordo. Le politiche e i valori dei partners possono rappresentare fattori di rigidità di questi accordi.

Comportamenti opportunistici

Comportamenti posti in essere da quei partners che intendono accaparrarsi i benefici economici derivanti dalla partnership e di appropriarsi di conoscenze e competenze sviluppate dal partner.

Variazione delle condizioni originarie

Il mutamento delle condizioni aziendali (cambiamento obiettivi e strategie) e ambientali nelle quali erano maturati gli accordi, possono essere fonte di forti rischi di insuccesso dell’accordo detto.
Tratto da MARKETING INTERNAZIONALE di Valerio Morelli
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