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Analisi delle performance di distribuzione

Quota di mercato assoluta del retailer = (vendite dell^' impresa ai retailer)/(vendite totali della categoria)

Quota di mercato relativa del retailer = (vendite dell^' impresa ai retailer)/(vendite del principale concorrente)

Indice di dominanza = (quota di mercato del leader)/(∑ quote di mercato dei primi 3-4 concorrenti)

La quota di mercato del retailer si può anche ottenere come tasso di penetrazione*copertura ponderata
- Tasso di penetrazione/quota trattanti → esprime la performance competitiva della marca presso i clienti (retailer) che acquistano quella marca
(vendite dell^' impresa ai retailer)/(acquisti della categoria effettuati dai retailer serviti dall^' impresa)
- Copertura ponderata → esprime il peso del giro d’affari dei clienti (retailer) serviti dalla marca rispetto alle vendite complessive della categoria di riferimento (quanto sono validi i retailer che io servo?)
(acquisti della categoria effettuati dai retailer serviti dall'impresa)/(vendite totali della categoria)

di Fabio Merenda
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