Skip to content

Processo decisionale: percezione del bisogno e ricerca di informazioni

PERCEZIONE DEL BISOGNO
L’individuo sta in una condizione peggiore di quella che potrebbe raggiungere, sente una mancanza e decide di attivare un processo per colmare questa mancanza; la mancanza può essere di natura:
- Funzionale
- Emozionale → non è un bisogno fisico in senso stretto

RICERCA DI INFORMAZIONI
Le informazioni si dividono in 4 categorie:
- Commerciali → derivano da fonti commerciali, ossia ufficialmente gestite dall’impresa; ci aspettiamo che siano dettagliate e “di parte”
Il consumatore tende però a fidarsi sempre meno di queste fonti proprio perché sono “di parte”
- Istituzionali → derivano da esperti (es. associazioni di categoria); solitamente la fonte è competente e attendibile
Maggiore è il valore del bene, più è probabile che il consumatore si affidi alla fonte istituzionale
- Interpersonali → derivano da fonti appartenenti al nostro network (es. parenti che hanno già utilizzato il prodotto); ricadono anche quei soggetti con cui veniamo a contatto ma che non appartengono al nostro network stretto
- Empiriche → legate all’esperienza personale
Maggiore è la complessità del processo decisionale, maggiori sono le fonti a cui si affida il consumatore
Il consumatore tende a utilizzare fonti differenti a seconda della propria persona, del prodotto e della categoria di prodotto
Il consumatore, nel momento in cui si attiva per ricercare informazioni, nella maggior parte dei casi non ha tempo per accedere a tutte queste 4 categorie e decide di utilizzare quelle più “critiche”

di Fabio Merenda
Valuta questo appunto:

Continua a leggere:

Puoi scaricare gratuitamente questo appunto in versione integrale.