Far leva sulla paura - Leventhal

Quando vengono usate paure illegittime, il messaggio favorisce l’inganno. Più una persona è spaventata da una comunicazione più è probabile una sua azione preventiva positiva. In un esperimento si cercò di indurre le persone a smettere di fumare e a farsi fare un esame radiografico al torace: le persone più spaventate erano quelle più desiderose di smettere di fumare e disposte ad un esame radiografico. Persone con elevata autostima sono quelle su cui la paura agisce in modo maggiore spingendoli subito all’azione, persone con bassa autostima di fronte a una comunicazione che suscita paura sono quelle che non agiscono immediatamente, ma dopo un certo lasso di tempo
Tuttavia, anche i soggetti con elevata autostima che ricevono un messaggio basato sulla paura ma che non sanno come affrontare la minaccia sono spinti a mettere la testa sotto la sabbia.
I messaggi che incutono paura, ma che nello stesso tempo contengono istruzioni specifiche su come agire, sono più efficaci di quelli che omettono tali indicazioni.
Le istruzioni da sole non sono sufficienti a produrre l’azione, è essenziale al paura. La combinazione di paura e istruzioni specifiche produce risultati migliori.

Massima efficacia della paura
Il ricorso alla paura raggiunge la massima efficacia quando:
spaventa moltissimo,
offre indicazioni specifiche per vincere la minaccia,
l’azione raccomandata è ritenuta utile per ridurre la minaccia,
il soggetto che riceve il messaggio crede di essere in grado di contrastare la minaccia.
Se decidiamo di usare l’arma della paura dobbiamo assicurarci che sia legittima e che serva a mettere in guardia da pericoli reali, e, da pubblico, dobbiamo chiederci fino a che punto la paura è legittima.