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Differenze tra mercati B2B e B2C

Generalmente i mercati B2B e B2C differiscono su:

- Struttura dei mercati e caratteristiche della domanda → i clienti B2B sono meno numerosi ma di dimensioni maggiori quindi le strategie di marketing sono personalizzate + i clienti B2B sono spesso concentrati geograficamente e investire in mercati ad alta concentrazione di clienti target consente di ottimizzare l’uso delle risorse + la domanda B2B è di natura derivata (influenzata dalla domanda nei mercati a valle), fluttuante (è maggiormente sensibile alle variazioni che avvengono a valle) e anelastica rispetto al prezzo (almeno nel breve periodo)

- Natura professionale degli acquisti → le decisioni di acquisto coinvolgono un maggior numero di persone quindi gli acquisti sono svolti in modo formalizzato + a volte vengono coinvolti soggetti esterni all’impresa (es. consulenti) quindi i venditori devono identificare anche gli influenzatori

- Tipologia di decisioni e processi decisionali → i clienti B2B devono fronteggiare diverse tipologie di acquisti con diversi gradi di complessità + determinati acquisti richiedono processi decisionali articolati + la personalizzazione del prodotto rende la fase di negoziazione del prezzo un momento critico in cui si possono definire pacchetti di prestazioni da erogare nel tempo (es. manutenzione)

- Rilevanza della forza vendita → essendoci meno clienti con elevato potere d’acquisto ed esigenze di personalizzazione dell’offerta, la forza vendita sviluppa interazioni con i clienti attuali e potenziali

- Natura delle relazioni e ruolo dei network → il mantenimento di scambi reciproci e continui basati su una logica relazionale garantisce la sopravvivenza e la crescita delle imprese in settori concentrati; si parla di “scambi reciproci” perché il cliente partecipa attivamente alla definizione dei prodotti + ogni impresa instaura più relazioni con più imprese contemporaneamente quindi si creano dei network attraverso cui le imprese sono interconnesse e mutuamente dipendenti ; ciò crea maggiori opportunità e contatti per aumentare il potenziale di creazione di valore ma determina anche difficoltà ad uscire dai vincoli del network

di Fabio Merenda
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