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Indagine esplorativa sull'induzione comportamentale nel sistema di vendita multilivello

Informazioni tesi

  Autore: Emanuela Romito
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2002-03
  Università: Università degli Studi di Bologna
  Facoltà: Psicologia
  Corso: Psicologia del lavoro e delle organizzazioni
  Relatore: Augusto Palmonari
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 180

In riferimento alla vicenda giudiziaria che, nell'ottobre 2002, ha coinvolto un'azienda commerciale che utilizzava il marketing multilivello nella distribuzione dei propri prodotti, dispositivi anti-inquinamento, e nella gestione dei propri incaricati alla vendita, ho condotto un'indagine esplorativa finalizzata ad approfondire il tema dell'induzione comportamentale in questi particolari ambienti lavorativi.
Il multilivello è caratterizzato da due elementi principali che consentono di differenziarlo dalle aziende tradizionali: la vendita porta a porta e una struttura interna molto complessa organizzata su più livelli alla quale si accede attraverso il passaparola e nella quale la ricerca di nuove persone da inserire nella rete è più importante che vendere i propri prodotti. Questa attività rappresenta infatti una fonte importante di introiti per ogni incaricato alla vendita e, soprattutto, per coloro che si trovano ai vertici dell'azienda.
La ricerca si propone di approfondire i temi dell'influenza sociale, dell'induzione comportamentale e dell'iniziazione severa che, in questi ambienti, appaiono strettamente intrecciati tra di loro.
Il tentativo è quello di dimostrare che spesso non sono solo, o in misura maggiore, fattori personali a incidere sulle decisioni degli individui, ma anche e soprattutto fattori sociali, usati strumentalmente da chi detiene il potere per ottenere da altri determinati comportamenti, che siano funzionali al raggiungimento dei propri obiettivi.
Le tecniche di induzione comportamentale - il "piede nella porta", il "colpo basso", la "porta in faccia" - si basano sulla tendenza, intrisecamente umana, di essere coerenti con condotte precedentemente attuate. La peculiarità di queste tecniche riguarda il fatto che esse non procedono attraverso strategie persuasive ma partono da strategie comportamentali: la realizzazione di una determinata condotta passa, in questi casi, attraverso l'estorsione di un comportamento precedente.
L'attualità del fenomeno in questione ha reso particolarmente interessante una sua analisi dal punto di vista psicosociale e, nello specifico, un’analisi delle pressioni esercitate da chi si trova ai vertici di queste aziende nei confronti di coloro che entrano a farne parte e che si trovano alla base della scala gerarchica.
Dal punto di vista metodologico, dopo un'analisi della stampa riguardante la vicenda giudiziaria che ha coinvolto l'azienda da cui ho preso spunto per questa ricerca ho svolto, attraverso l'ausilio di una griglia semi-strutturata, delle interviste in profondità a otto testimoni privilegiati che hanno raccontato la loro personale esperienza presso due organizzazioni multilivello: per quattro di loro si è trattato dell'azienda coinvolta nella vicenda giudiziaria, per gli altri quattro di un'azienda che si occupa della vendita di piani di risparmio.
I risultati di quanto emerso dall'analisi del contenuto dimostrano che ciò che ha determinato la decisione dei soggetti di entrare a far parte di queste organizzazioni va ricercato nelle tecniche di induzione comportamentale usate dai responsabili delle due aziende e non tanto in decisioni compiute in totale libertà. Le aziende hanno inoltre puntato sulle fonti e sull'immagine, soprattutto nelle fasi immediatamente precedenti l'ingresso dei soggetti, per creare una prima relazione tra l'ambiente fisico e sociale, che trasmetteva l'idea di ricchezza e prestigio, e l'attività che veniva proposta. Una volta entrati, i soggetti entravano in un sistema di norme, come è normale in ogni gruppo sociale, che razionalmente decidevano di seguire e che regolavano la vita all'interno dell'azienda. I diversi incontri indetti e indirettamente imposti dall'alto avevano lo scopo di rafforzare lo spirito di gruppo, incanalare il pensiero di ognuno in un unico pensiero, soffocare ogni iniziativa individuale. Lo scopo era quello di portare i soggetti a partecipare a incontri maggiormente invasivi a livello psicologico che assomigliavano a vere e proprie iniziazioni e dai quali gli individui dovevano tornare con una nuova prospettiva mentale e una più forte identificazione con l'azienda.

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I Introduzione La psicologia sociale ha contribuito in maniera significativa alla comprensione dei fenomeni, più o meno complessi, che caratterizzano la realtà sociale. Essa ha permesso di risalire alle cause e ai meccanismi psicologici che sottostanno alle interazioni e ai rapporti formali e informali che gli individui quotidianamente stringono tra di loro. In tutte le relazioni che caratterizzano la nostra vita si manifestano, in maniera più o meno intenzionale, diverse forme di influenza esercitate vicendevolmente dalle parti coinvolte, che talvolta si traducono in vere e proprie pressioni finalizzate ad ottenere determinate opinioni o comportamenti. Quello dell’ influenza sociale è uno dei temi più studiati da questa disciplina, la quale approfondisce le modalità con cui i processi mentali, le emozioni e i comportamenti degli individui (o dei gruppi) sono modificati dalla presenza, effettiva o simbolica, di altri individui o gruppi. Si tratta di un fenomeno presente in ogni sfera della vita sociale, dai rapporti interpersonali ai fenomeni di massa, sotteso a qualsiasi tipo di relazione o comunicazione. La forza del fenomeno risiede in larga misura nella naturale tendenza degli individui alla sua sottovalutazione: ammettere di essere soggetti facilmente influenzabili inciderebbe, infatti, in senso negativo sulla propria autostima. In più, spesso non si è in grado di riconoscere e circoscrivere la fonte dalla quale proviene un messaggio finalizzato a portare l’opinione, l’atteggiamento o il comportamento di una persona in una determinata direzione. La prima forma di condizionamento avviene all’interno della famiglia, principale punto di riferimento nei primi anni della vita e “contenitore” di legami, emozioni e conflitti. Le dinamiche che sottostanno al comportamento dei suoi componenti sono un potente mezzo di influenzamento.

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Parole chiave

induzione comportamentale
influenza sociale
iniziazioni severe
marketing multilivello
psicologia
sociale

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