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Strategie persuasive di induzione comportamentale: come ci convincono a dire di si

Informazioni tesi

  Autore: Antonino Pellicanò
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2004-05
  Università: Università degli Studi di Messina
  Facoltà: Scienze della Formazione
  Corso: Scienze della comunicazione
  Relatore: Giuseppina Filippello
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 103

Quante volte ci siamo accorti di aver comprato qualcosa di cui non abbiamo bisogno? E quante volte ci è capitato di sentirci in obbligo di fare un favore a un amico quando invece non lo avremmo voluto fare? Troppo spesso mi sono ritrovato in possesso di abbonamenti a settimanali che non desideravo affatto o di biglietti per noiosissimi spettacoli senza volerci andare.
Probabilmente questo mio stato di “vittima designata” spiega il mio interesse e la voglia di capire quali sono le molle che sapientemente toccate, mi spingono a dire “si”.
Il primo capitolo della tesi presenta un breve viaggio tra la fonte, messaggio e ricevente, i tre elementi fondamentali di ogni comunicazione persuasiva,e le influenze che questi esercitano su di noi, dopo ho approfondito il legame e il particolare rapporto tra atteggiamenti e comportamenti e l'evoluzione storica delle teorie sulla persuasione. Nel terzo capitolo ho ritenuto opportuno analizzare quindi, le diverse strategie persuasive attraverso i sei principi che orientano il comportamento umano. Per risparmiare tempo ed energia mentale, rinunciamo ad un più elaborato processo decisionale per sostituirlo con una più automatica risposta basata su dati parziali, quali: il contraccambio, la coerenza, la riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità. Questi sono un’attendibile indicazione per dirigere la nostra risposta verso un si o un no. E' ciò che spesso viene applicato da venditori e commercianti. Il manipolatore “relazionale” è poi, il protagonista dell’ultimo capitolo, nel quale scopriamo la madre autoritaria, il collega, l’amico o il datore di lavoro che, per lo più inconsciamente, applica i sei principi nella vita di ogni giorno per raggiungere i propri scopi. In ultima analisi ho approfondito le caratteristiche comunicative e comportamentali del manipolatore e una serie di contro-strategie che possono aiutarci a difenderci e a non rimanere intrappolati nella logica erronea del manipolatore.
La presenza di molti esempi permetterà di esaminare più da vicino l’argomento e di coinvolgere pienamente nella lettura, tanto da trovarsi spesso a pensare: “E’ vero! Questo è successo anche a me!”.

In conclusione, parte integrante della tesi è un abstract in lingua inglese che riassume gli aspetti più importanti dell'argomento trattato.

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III LE ARMI DELLA PERSUASIONE All interno di un negozio di bigiotteria indiana c erano dei turchesi che la proprietaria non riusciva a vendere, li aveva messi in risalto di fronte ai clienti, ma nulla era servito. Un giorno chiese alla commessa di abbassare i prezzi della met . Lei comprese male il messaggio e aument il prezzo del doppio. Quando la proprietaria torn in negozio, sc opr che tutti i turchesi erano stati venduti al doppio del prezzo originale. Per capire questo fenomeno incredibile, si chiede aiuto all etologia. Dallo studio degli animali nel loro habitat si sono scoperti dei comportamenti che caratterizzano il modo di rispondere a determinati stimoli. Precisi stimoli che attivano negli animali modelli d azione regolari e automatici detti schemi fissi d azione . Le mamme tacchino sono madri affettuose, ma il loro comportamento viene attivato soltanto dai "cip cip" dei piccoli. Anche una puzzola, che normalmente verrebbe attaccata, se Ł impagliata ed emette da un registratore un "cip cip" verr trattata

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