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Il marketing dei beni di lusso

Attualmente definire la parola lusso è complicato. Se la cerchiamo nel dizionario, ci viene spiegata come “una cosa che costa molto in proporzione all’utilità o alle possibilità economiche” oppure come “ogni cosa superflua o inutile”. Una volta, quindi, il lusso era da considerarsi come un mezzo di ostentazione della ricchezza che le èlites utilizzavano per distinguersi dalle classi inferiori.
Oggi, però, le cose stanno diversamente. La società ha subito dei profondi cambiamenti e con essa è cambiato anche il modo di considerare il lusso. Come sostiene Giampaolo Fabris, “prima esisteva unicamente il lusso che sbattevi in faccia agli altri; ora lusso vuol dire trattarsi bene, volersi bene, spendere molto senza preoccuparsi della visibilità o meno della etichetta, crogiolarsi, aumentare le proprie qualità di vita, il proprio livello di soddisfazione personale”. Il nuovo lusso si caratterizza soprattutto per il fatto di essere vissuto più come un’esperienza personale che sociale e per il fatto di diventare sempre più accessibile.
Il fatto che il lusso sia diventato accessibile a più classi sociali, cioè che si sia democratizzato, ha fatto crescere in modo considerevole il numero di consumatori in questo settore. Ma questi consumatori hanno esigenze e, soprattutto, redditi differenti. Per questa ragione si è resa necessaria una classificazione tra diverse categorie di lusso.
Secondo Danièlle Allérès, è possibile distinguere fra tre tipi di lusso: un lusso inaccessibile; un lusso intermedio; un lusso accessibile.
I prodotti del lusso accessibile – quelli che costano dal 50 al 300% in più rispetto ai prodotti dei concorrenti – hanno portato alla scoperta di un fenomeno strettamente collegato con il comportamento dei consumatori e che è stato definito Trading Up. I due studiosi che lo hanno battezzato così sono Michael J. Silverstein e Neil Fiske.
Il fenomeno del trading up è caratterizzato dal crescente bisogno da parte dei consumatori di soddisfare dei bisogni fortemente emotivi legati alla sfera del benessere, dell’auto-gratificazione, dell’affermazione sociale e della cura di sè e dei propri cari. In pratica, e per una serie di ragioni socio-economiche, sempre più persone nel mondo sono disposte a spendere meno in una serie di categorie di beni che non ritengono importanti, praticando il c.d. trading down, per poi poter spendere quello che hanno risparmiato in altre categorie, praticando così il c.d. trading up. I consumatori, cioè, sono disposti a pagare un prezzo premium per quei prodotti che appartengono a quello che è stato definito dagli autori neo-lusso, ovvero prodotti e servizi caratterizzati da un alto livello di qualità, design ed attrattività rispetto ai prodotti concorrenti della stessa categoria, ma che non sono così costosi da risultare inaccessibili alla maggior parte dei consumatori appartenenti alla fascia media.
La caratteristica sicuramente più importante dei beni del neo-lusso è che essi fanno sempre leva sull’aspetto emotivo, cioè coinvolgono emotivamente i consumatori molto più degli altri beni. Al contrario, i beni del vecchio lusso fanno leva sullo status, l’esclusività e l’eleganza, mentre i beni tradizionali sono caratterizzati dal prezzo basso e dalla convenienza.
I consumatori del neo-lusso si caratterizzano per il loro comportamento d’acquisto altamente selettivo.Entrambi acquistano beni di lusso, ma lo fanno in categorie differenti e per ragioni diverse. Entrambi, cioè, vengono motivati all’acquisto di un bene di lusso da bisogni diversi.
L’idea tradizionale di lusso si lega ad un consumatore facoltoso ed elitario, che fa uso di beni che hanno un costo altissimo per dimostrare il proprio status, per soddisfare il proprio bisogno di distinzione nei confronti della massa e per ostentare la propria ricchezza.
Il consumatore del neo-lusso, invece, non è più un acquirente ricco, ma una persona di fascia media. “Il vero protagonista”, come lo definiscono Silverstein e Fiske. Una persona con un reddito medio disposta a pagare un prezzo premium in quelle categorie di prodotti che ritiene importanti. È un consumatore, cioè, che non vuole ostentare la propria ricchezza o la sua appartenenza ad una classe sociale, ma vuole mettere in evidenza la propria raffinatezza, il proprio gusto personale ed i propri successi. È un consumatore, infine, che usa i beni del neo-lusso per alleviare lo stress della vita quotidiana e realizzare le proprie aspirazioni.
Per far fronte a queste nuove esigenze, il prodotto di lusso deve presentare determinate caratteristiche.

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6 INTRODUZIONE Iniziare a scrivere una tesi sul lusso non è stato poi così facile come credevo. Non avevo la più pallida idea di come fosse cambiato il concetto di lusso negli ultimi anni. E per di più il materiale era scarso o irrangiungibile per le mie tasche. Avevo ancora la convinzione che il lusso fosse comprare un Rolex o un BMW per poi ostentarlo agli amici. Ma evidentemente mi sbagliavo. L’ho capito leggendo i primi libri sul tema. Oltre a questi problemi, dovuti alla mia ignoranza in materia, vi era anche l’incoveniente di non possedere nessuna esperienza in campo di scrittura. Era infatti la prima volta che mi trovavo a scrivere un libro. E credetemi, mi sentivo profondamente a disagio. Comunque alla fine decisi di prendere il toro per le corna e di iniziare ad abbozzare qualcosa. Sembravo uno scienziato pazzo. I fogliettini con su scritte mille idee svolazzavano per tutta la stanza e, nel disordine, non riuscivo a scrivere una frase decente su quel cavolo di computer. Poi un bel giorno cominciai a scrivere. La mia intenzione è sempre stata quella di essere semplice, chiaro. Ma soprattutto comunicativo. E spero tanto di esserci riuscito in qualche modo. La tesi vera e propria, che inizierete a leggere tra un pò, parla in particolar modo del marketing dei beni di lusso, cioè di quelle strategie, messe in atto dalle aziende del settore, che servono a posizionare e commercializzare i prodotti che appartengono a questa categoria. Nel primo capitolo parleremo del marketing in generale. Spiegheremo che cosa si intende per marketing e quali sono le fasi principali del marketing strategico ed operativo. Nel secondo capitolo, invece, si parlerà del lusso in generale. Diremo che cosa si intende oggi per lusso; lo distingueremo in tre categorie principali (inaccessibile, intermedio, accessibile); parleremo di quel nuovo fenomeno denominato trading up, che ha rivoluzionato il settore; parleremo poi del mercato del lusso, dapprima in generale, poi rivolgendo lo sguardo verso il mercato cinese ed infine verso il Made in Italy, che riveste un ruolo importantissimo per l’economia nazionale; e poi parleremo del problema della contraffazione, che ogni anno provoca danni di migliaia di miliardi di euro al settore.

Tesi di Laurea

Facoltà: Lettere e Filosofia

Autore: Giulio Pizzano Contatta »

Composta da 120 pagine.

 

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Disponibile in PDF, la consultazione è esclusivamente in formato digitale.