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La formazione dei promotori finanziari

Informazioni tesi

  Autore: Manuela Polinici
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2004-05
  Università: Università degli Studi di Roma La Sapienza
  Facoltà: Scienze della Comunicazione
  Corso: Scienze della comunicazione
  Relatore: Francesco Perrone
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 122

Il sistema finanziario nazionale è caratterizzato da un ampio processo di cambiamento. Cambia il mercato, cambia il pubblico di riferimento, cambia la banca stessa che diventa impresa e soprattutto cambiano le modalità comunicative con cui la banca si rapporta ai clienti interni ed esterni. Cresce l’importanza attribuita ai rapporti con il cliente. Diventa fondamentale la soddisfazione dei bisogni progettando risposte mirate sui singoli interlocutori. Abbiamo bisogno di persone competenti che operino con coscienza seguendo un codice etico e comportamentale e che si adoperino per renderci felici. E un vero promotore finanziario dovrebbe essere tutto questo e, se possibile, anche di più. Ma per conoscere e operare nel modo migliore occorre formarsi. Ecco quindi che diventa evidente la fondamentale importanza che la formazione ricopre in tutte quelle banche che hanno ormai adottato un’ottica customer oriented.
Il presente studio è volto a verificare se la customer orientation, la formazione permanente, la valorizzazione delle risorse umane, un marketing interno sinergico sono “miti”, “mode”, “filosofie”, “attrattive” da sito-web e brochure aziendali o se invece, in qualche realtà, esistono davvero.
Il lavoro è articolato in quattro sezioni (capitoli 2, 3, 4, 5). La prima e la seconda sezione sono di carattere teorico-descrittivo e mirano a definire un quadro generale dell’oggetto di studio. Nella terza sezione viene presentata una breve indagine volta a rilevare il punto di vista dei tre principali attori del processo formativo: il formatore-docente, il promotore-discente e il dirigente-committente. Nella quarta ed ultima sezione vengono infine riportate le conclusioni generali. In particolare, nel capitolo 2 viene effettuato un breve excursus sui maggiori contributi teorici dati da autorevoli studiosi sulle gravi carenze che fin dall’inizio hanno caratterizzato la progettazione e l’erogazione della formazione nel sistema bancario nazionale. Segue la storia del sistema creditizio italiano analizzando nel dettaglio le leggi più importanti (dalla legge bancaria del 1936 al Testo Unico della Finanza del 1998) che ne hanno definito la conformazione attuale. Si passa poi a descrivere l’inquadramento legislativo e contrattuale del promotore finanziario, le caratteristiche del canale a cui appartiene (nello specifico, i profili di convenienza economica e i profili di efficacia competitiva) e l’ambito nel quale opera (analizzando in particolare la nuova logica della distribuzione multichannel e dell’Internet banking) per concludere con una breve storia della figura (con focus sulle nuove figure del private banker e del tied agent), l’attuale inquadramento legislativo e contrattuale e un’ampia parte dedicata ai vincoli imposti dalla Consob per l’esercizio dell’attività e alle condizioni di iscrizione e cancellazione dall’Albo unico dei promotori finanziari istituito con la legge 2/1/91.
Il capitolo 3 inizia spiegando cosa significa “formazione”. Viene poi riportata la teoria di M. Knowles che spiega efficacemente le differenze tra una formazione pedagogica (rivolta ai fanciulli) e una formazione andragogica (rivolta agli adulti). Seguono la differenza tra “apprendimento semplice” e “apprendimento complesso” e la spiegazione dei principali orientamenti aziendali cui corrispondono obiettivi strategici, comportamenti operativi, atteggiamenti relazionali e specifiche modalità comunicative: l’attenzione è posta sull’importanza della comunicazione interna e del marketing interno come strumenti sinergici. Si prosegue confrontando la “formazione interna” con la “formazione esterna” e la “formazione di breve periodo” con la “formazione di lungo periodo” analizzando le carenze e i punti di forza di ciascun orientamento formativo. Si conclude con l’analisi dei nove punti fondamentali della progettazione di un intervento formativo (dove ampio spazio viene riservato alla spiegazione delle metodologie didattiche in presentia maggiormente utilizzate con l’intero paragrafo finale dedicato all’e-learning e al suo utilizzo in ambito bancario). Il capitolo 4 vuole invece essere un “assaggio” della realtà: qualche delizioso “bocconcino” giusto per sentirne l’odore, intuirne i colori e assaporarne per un attimo il sapore (che è assai diverso da come lo si immagina dopo aver letto queste righe). Tre questionari e due interviste per conoscere, almeno in parte, come stanno davvero le cose. Ma una vera e propria formazione specifica per i promotori finanziari esiste o no? Nel capitolo 5 la risposta.

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1. INTRODUZIONE Il sistema finanziario nazionale è caratterizzato da un ampio processo di cambiamento in termini di assetti normativi, modelli organizzativi e logiche aziendali. Cambia il mercato, cambia il pubblico di riferimento, cambia la banca stessa che diventa impresa e soprattutto cambiano le modalità comunicative con cui la banca si rapporta ai clienti interni ed esterni. Insomma, una vera e propria rivoluzione che gli istituti di credito devono fronteggiare ogni giorno, usando tutti i mezzi a disposizione e inventandone sempre di nuovi, per non soccombere all’obsolescenza tecnologica e alla concorrenza spietata. Cresce l’importanza attribuita ai rapporti con il cliente: l’obiettivo strategico da raggiungere non è più la vendita del prodotto ma la vendita di una soluzione. Diventa fondamentale la soddisfazione dei bisogni progettando risposte mirate sui singoli interlocutori. Se è davvero così importante la soddisfazione di questi soggetti è altrettanto essenziale individuarne i bisogni reali. Al di là delle differenze individuali la clientela bancaria è unita dal bisogno comune di avere finalmente un rapporto personalizzato con la propria banca. Tutti vogliamo sentirci valorizzati e ognuno di noi, in realtà, paga per questo. Perché la verità, per quanto assurda o paradossale forse, è che il prodotto che acquistiamo ha valore se risponde alle nostre esigenze materiali ma soprattutto se soddisfa i nostri bisogni psicologici. Vogliamo essere ascoltati, rassicurati e “coccolati” soprattutto da chi gestisce i nostri soldi (e quindi in parte la nostra vita). Abbiamo bisogno di persone competenti, serie, informate, aggiornate che operino con coscienza seguendo un codice etico e comportamentale e che si adoperino per renderci felici. E un vero promotore finanziario dovrebbe essere tutto questo e, se possibile, anche di più. Ma per conoscere e operare nel modo migliore occorre formarsi. Ecco quindi che diventa evidente la fondamentale importanza che la formazione 5

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