Skip to content

La fedeltà in una card

Informazioni tesi

  Autore: Angela Martino
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2006-07
  Università: Università degli Studi di Roma La Sapienza
  Facoltà: Scienze della Comunicazione
  Corso: Scienze della comunicazione
  Relatore: Andrea Rea
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 90

Perché orientarsi oggi su un marketing della fidelizzazione? I motivi sono tanti, e soprattutto estremamente rilevanti per un business di successo.
Il primo e il più semplice di essi è che la fidelizzazione è molto più economica della conquista: trattenere un cliente costa da cinque a sette volte meno che attrarne uno nuovo.
Il secondo deriva dalla contrazione della domanda, per cui il mantenimento dei clienti già acquisiti, soprattutto quelli di valore, assume un’importanza strategica al fine di evitare un portafoglio gonfio di clientela a basso valore ed alto rischio.
Eppure sono ancora poche le insegne che adottano una strategia coerente di mantenimento e soddisfazione della clientela, ritenendo più facile impegnarsi per sottrarla alla concorrenza (Linton 1996, Glanz 1998, Sobel 2003, Liswood 2004, Kotler 2005).
Secondo una ricerca svolta da Riechheld e Sasser , l’utilità economica legata a un’elevata fedeltà dei clienti è considerevole al punto che in alcuni settori industriali spiega le differenze di redditività tra concorrenti; addirittura un aumento del 5% nella conservazione dei clienti porta ad un incremento dei profitti dal 25% al 125%. Anche altre ricerche condotte sul valore economico della fedeltà hanno confermato tale tendenza .
Inoltre i mercati attuali sono saturi, poco dinamici e i clienti nuovi si attraggono o prendendoli alla concorrenza oppure puntando su nuovi potenziali acquirenti. Compito affatto semplice perché oggi il cliente razionalizza i suoi acquisti, sa cosa offre il mercato e ha imparato a dire no, senza considerare che spesso i consumatori più disponibili a cambiare fornitore sono i meno redditizi: poco fedeli, attratti dal prezzo più basso, talvolta cattivi pagatori. Meglio lasciarli alla concorrenza dunque.
A queste difficoltà vanno aggiunti i costi di acquisizione che un’insegna deve sostenere per convincere un consumatore a scegliere un proprio prodotto o servizio.
Mantenere i clienti esistenti, dunque, è un’attività molto meno costosa perchè non necessita grandi investimenti e rende molto di più: basta curare i consumatori, prestare loro attenzione e dar loro vantaggi (sconti, promozioni, premi fedeltà). Per mantenere i vecchi clienti, l’insegna non deve far altro che continuare le proprie attività, mentre, per acquisirne di nuovi, si deve impegnare a “fare qualcosa in più”. E, naturalmente, meglio di quanto non lo facciano i suoi concorrenti.
Un ulteriore vantaggio è rappresentato dalla propensione alla spesa che aumenta con l'aumentare del periodo di fedeltà. I clienti fedeli permettono di conseguire margini di profitto più importanti perché tendono a incrementare i propri volumi di acquisto. Il consolidarsi della relazione permette al retailer di essere sempre più efficace nella soddisfazione del cliente grazie al processo di apprendimento continuo delle sue aspettative che lo rende disposto a sostenere una moderata differenza di prezzo (premium price) pur di non incorrere nei necessari costi di cambiamento che derivano dalla sostituzione di un fornitore, incrementando la convinzione del cliente che l’insegna gli offre qualcosa che la concorrenza non può dare . E’ quindi il consumatore veramente fedele ad essere meno vulnerabile alle azioni di marketing della concorrenza: il riacquisto avviene senza neanche considerare le alternative di mercato disponibili, anche se potrebbero offrire un valore superiore a quello garantito dall’impresa scelta. Non solo non si verifica la ricerca attiva di alternative d’offerta, ma, in genere, anche l’attenzione alle offerte dei concorrenti diventa selettiva grazie all’inezia cognitiva creata dalla fedeltà.
Contemporaneamente si abbattono i costi di gestione dei clienti: la maggior conoscenza delle offerte e dei servizi si traduce in una minor richiesta di assistenza.
Inoltre, i clienti fedeli mettono in moto un circolo virtuoso basato sul passaparola e sulla trasmissione della fedeltà, per cui agevolano la conquista di nuovi clienti a costi bassi. Le persone che comprano perché consigliate dal passaparola di un conoscente tendono infatti ad essere più fedeli di quelle che comprano convinte dalla pubblicità.
In conclusione, ogni insegna dovrebbe ricordare che il valore della customer loyalty non è temporale o situazionale: i clienti fedeli sono sempre vantaggiosi e apportano una serie di benefici concreti perché condizionano direttamente la redditività, l’immagine e il clima dello store.

CONSULTA INTEGRALMENTE QUESTA TESI

La consultazione è esclusivamente in formato digitale .PDF

Acquista
Mostra/Nascondi contenuto.
1 Introduzione Il valore di clienti fedeli Perché orientarsi oggi su un marketing della fidelizzazione? I motivi sono tanti, e soprattutto estremamente rilevanti per un business di successo. Il primo e il più semplice di essi è che la fidelizzazione è molto più economica della conquista: trattenere un cliente costa da cinque a sette volte meno che attrarne uno nuovo. Il secondo deriva dalla contrazione della domanda, per cui il mantenimento dei clienti già acquisiti, soprattutto quelli di valore, assume un’importanza strategica al fine di evitare un portafoglio gonfio di clientela a basso valore ed alto rischio. Eppure sono ancora poche le insegne che adottano una strategia coerente di mantenimento e soddisfazione della clientela, ritenendo più facile impegnarsi per sottrarla alla concorrenza (Linton 1996, Glanz 1998, Sobel 2003, Liswood 2004, Kotler 2005). Molte, infatti, non sono effettivamente preoccupate della defezione dei clienti, o se ne preoccupano troppo tardi, perché non percepiscono la stretta relazione che esiste tra la fedeltà dei clienti da una parte e cash flow e profitti dall’altra. Secondo una ricerca svolta da Riechheld e Sasser 1 , l’utilità economica legata a un’elevata fedeltà dei clienti è considerevole al punto che in alcuni settori industriali spiega le differenze di redditività tra concorrenti; addirittura un aumento del 5% nella conservazione dei clienti porta ad un incremento dei profitti dal 25% al 125%. Anche altre ricerche 2 condotte sul 1 Riechheld P., Sasser W.E., 1990. 2 Per alcune di queste ricerche si rimanda a M. Daccò, <<L’affermazione dell’identità dell’insegna come marca della proposta commerciale>>, Trade Marketing, 1996; oppure F. Reichheld, << Il fattore fedeltà>>, Edizioni Il Sole 24 ore libri.

CONSULTA INTEGRALMENTE QUESTA TESI

La consultazione è esclusivamente in formato digitale .PDF

Acquista

FAQ

Per consultare la tesi è necessario essere registrati e acquistare la consultazione integrale del file, al costo di 29,89€.
Il pagamento può essere effettuato tramite carta di credito/carta prepagata, PayPal, bonifico bancario, bollettino postale.
Confermato il pagamento si potrà consultare i file esclusivamente in formato .PDF accedendo alla propria Home Personale. Si potrà quindi procedere a salvare o stampare il file.
Maggiori informazioni
Ingiustamente snobbata durante le ricerche bibliografiche, una tesi di laurea si rivela decisamente utile:
  • perché affronta un singolo argomento in modo sintetico e specifico come altri testi non fanno;
  • perché è un lavoro originale che si basa su una ricerca bibliografica accurata;
  • perché, a differenza di altri materiali che puoi reperire online, una tesi di laurea è stata verificata da un docente universitario e dalla commissione in sede d'esame. La nostra redazione inoltre controlla prima della pubblicazione la completezza dei materiali e, dal 2009, anche l'originalità della tesi attraverso il software antiplagio Compilatio.net.
  • L'utilizzo della consultazione integrale della tesi da parte dell'Utente che ne acquista il diritto è da considerarsi esclusivamente privato.
  • Nel caso in cui l'Utente volesse pubblicare o citare una tesi presente nel database del sito www.tesionline.it deve ottenere autorizzazione scritta dall'Autore della tesi stessa, il quale è unico detentore dei diritti.
  • L'Utente è l'unico ed esclusivo responsabile del materiale di cui acquista il diritto alla consultazione. Si impegna a non divulgare a mezzo stampa, editoria in genere, televisione, radio, Internet e/o qualsiasi altro mezzo divulgativo esistente o che venisse inventato, il contenuto della tesi che consulta o stralci della medesima. Verrà perseguito legalmente nel caso di riproduzione totale e/o parziale su qualsiasi mezzo e/o su qualsiasi supporto, nel caso di divulgazione nonché nel caso di ricavo economico derivante dallo sfruttamento del diritto acquisito.
  • L'Utente è a conoscenza che l'importo da lui pagato per la consultazione integrale della tesi prescelta è ripartito, a partire dalla seconda consultazione assoluta nell'anno in corso, al 50% tra l'Autore/i della tesi e Tesionline Srl, la società titolare del sito www.tesionline.it.
L'obiettivo di Tesionline è quello di rendere accessibile a una platea il più possibile vasta il patrimonio di cultura e conoscenza contenuto nelle tesi.
Per raggiungerlo, è fondamentale superare la barriera rappresentata dalla lingua. Ecco perché cerchiamo persone disponibili ad effettuare la traduzione delle tesi pubblicate nel nostro sito.
Scopri come funziona

DUBBI? Contattaci

Contatta la redazione a
[email protected]

Ci trovi su Skype (redazione_tesi)
dalle 9:00 alle 13:00

Oppure vieni a trovarci su

Parole chiave


Non hai trovato quello che cercavi?


Abbiamo più di 45.000 Tesi di Laurea: cerca nel nostro database

Oppure consulta la sezione dedicata ad appunti universitari selezionati e pubblicati dalla nostra redazione

Ottimizza la tua ricerca:

  • individua con precisione le parole chiave specifiche della tua ricerca
  • elimina i termini non significativi (aggettivi, articoli, avverbi...)
  • se non hai risultati amplia la ricerca con termini via via più generici (ad esempio da "anziano oncologico" a "paziente oncologico")
  • utilizza la ricerca avanzata
  • utilizza gli operatori booleani (and, or, "")

Idee per la tesi?

Scopri le migliori tesi scelte da noi sugli argomenti recenti


Come si scrive una tesi di laurea?


A quale cattedra chiedere la tesi? Quale sarà il docente più disponibile? Quale l'argomento più interessante per me? ...e quale quello più interessante per il mondo del lavoro?

Scarica gratuitamente la nostra guida "Come si scrive una tesi di laurea" e iscriviti alla newsletter per ricevere consigli e materiale utile.


La tesi l'ho già scritta,
ora cosa ne faccio?


La tua tesi ti ha aiutato ad ottenere quel sudato titolo di studio, ma può darti molto di più: ti differenzia dai tuoi colleghi universitari, mostra i tuoi interessi ed è un lavoro di ricerca unico, che può essere utile anche ad altri.

Il nostro consiglio è di non sprecare tutto questo lavoro:

È ora di pubblicare la tesi