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Network e multilevel marketing - Un gioco dove tutti vincono

Informazioni tesi

  Autore: Roberta Iervolino
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2006-07
  Università: Università degli Studi di Napoli - Federico II
  Facoltà: Sociologia
  Corso: Culture digitali e della Comunicazione
  Relatore: Daniele Pitteri
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 55

Differenze strategiche e analogie tra la Star Service International, Amway e Herbalife

Differenza strategiche

Un’azienda, come la Star Service International, che seguiva il modello di network marketing era strutturata come un sistema a livelli, al quale il networker aveva possibilità di accesso e, a seconda delle sue capacità, anche di ascesa. Il lavoro di networker prevedeva un avanzamento di carriera fatto su più livelli a seconda dei traguardi produttivi che si raggiungevano; in un determinato periodo di tempo l’operatore avrebbe dovuto raggiungere una determinata quota di produzione e ciò avrebbe determinato il passaggio ad un livello di carriera superiore. Una volta raggiunto il massimo livello, l’avanzamento di carriera avrebbe potuto continuare in quanto si sarebbe aperta la prospettiva di entrare a far parte dei vertici aziendali.
Questo a differenza di Amway che opera in due modi differenti; infatti, se da un lato c’è l’obiettivo di far sviluppare sempre di più l’azienda, dall’altro si offre la possibilità di “aiutare” le persone a costruire un’attività imprenditoriale. Questo perchè l’azienda offre tre diversi modi per guadagnare: si ricevono provvigioni promuovendo la vendita dei diversi prodotti ai clienti interessati, c’è la possibilità di ottenere i bonus se aumentano le vendite che l’incaricato promuove personalmente, e come in ogni sistema di vendita diretta, i distributori possono ricevere ulteriori bonus in seguito ai guadagni che vengono compiuti da quelle persone che essi stessi hanno introdotto all’interno dell’azienda. Per quanto riguarda l’ultimo punto, l’azienda specifica che i bonus non aumentano perché il venditore ha reclutato un’altra persona, ma i bonus incrementano in base al fatturato delle vendite che il “nuovo reclutato” riesce a concludere.
La mission aziendale di Herbalife non si discosta affatto dai canoni delle vendite multilivello. Infatti, come sempre i distributori ricevono le provvigioni in seguito alle vendite dirette e al reclutamento di altri distributori. Inoltre, questi ultimi sono obbligati a frequentare dei particolari corsi di formazione, denominati “Success Training” (si direbbe a spese dell’azienda) e ad acquistare l’International Business Pack, un kit contenente alcuni prodotti e le informazioni necessarie per iniziare la vendita. E non finisce qui: per iniziare l’attività, l’incaricato deve registrarsi in azienda al costo di 113€ ed in questo modo ottiene un codice personale attraverso il quale è autorizzato ad operare come Incaricato alla vendita.
Analogie
Studiare e approfondire i casi della Star Service International, dell’Amway e di Herbalife è stato utile per rilevare quanto queste forme di vendita diretta possano creare facilmente delle “illusioni”. Senza dubbio, gli individui che si impegnano in queste tipologie di vendita lo fanno solo per migliorare la propria situazione economica, in quanto gli si prospettano immediatamente enormi guadagni. Cosa assolutamente rara, dato che molte persone che si sono trovate coinvolte in società del genere hanno subito gravi danni soprattutto da un punto di vista economico. La società promette ingenti guadagni che, quasi sempre, sono spesi per comprare materiale informativo e per assistere a delle convention. Queste ultime sono degli incontri, anche abbastanza costosi, in cui si enfatizza il senso di appartenenza alla comunità, in cui la massa è invitata ad applaudire e a “venerare” il dio denaro, incarnato nelle fattezze di un uomo di successo, un semplice consumatore che è riuscito a diventare ricco attraverso questo sistema di vendita. Si parla, per questo, di “sette del nuovo millennio”. Prendendo in esempio l’azienda Amway, coloro che l’hanno fondata non hanno scelto a caso il nome: Amway, come The American Way. Una strada in cui qualsiasi individuo può ottenere successo, a patto che s’impegni, leggendo libri di autoperfezionamento, ascoltando cassette motivazionali. La Star Service International, uno dei casi più estremi e mal riusciti di network marketing, riusciva a creare un clima a dir poco mistico nei seminari di base che organizzava. Quasi tutti coloro che vi partecipavano, erano spensierati, raggianti e soddisfatti di ciò che facevano; ma al contempo riuscivano a condannare coloro che nutrivano dei seri e fondati dubbi nei confronti di questo sistema.

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Introduzione In questo lavoro intendo approfondire due tipologie di marketing piramidale: il network ed il multilevel marketing, sistemi di vendita diretta che tendono ad essere sempre più adottati dalle diverse aziende. Per quanto questo tema rappresenti solo una piccola parte delle molteplici strategie di vendita, sono fondamentali ulteriori approfondimenti per capire l’impatto che l’evoluzione della società postmoderna ha avuto sul concetto di marketing, storicamente inteso. Il network e il multilevel marketing sono stati definiti da molti studiosi come i sistemi di vendita più diffusi del futuro. Questo perché stanno nascendo nuove esigenze sia dal punto di vista dell’uomo di marketing che da quello del consumatore. Nel primo capitolo, ho ritenuto opportuno definire il contesto in cui le due tipologie di marketing si vanno a inserire. E’ stato necessario descrivere il network e multilevel marketing come modelli commerciali che nascono da una tradizionale forma di distribuzione del prodotto: la vendita diretta. Inoltre, è stato indispensabile evidenziare le opportune differenze che intercorrono tra le due tipologie, considerando che questi due approcci vengono solitamente confusi in un tutt’uno. Nella seconda parte del lavoro, ho descritto un modello di network marketing e un esempio di multilevel marketing. Modello del primo caso non poteva non essere la Star Service International (attualmente diventata T.B. One), una società 1

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