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La statistica come strumento per il marketing analitico delle Aziende di Credito: una proposta di segmentazione della clientela Private in BNL

Questo lavoro si pone l’obiettivo della conoscenza del cliente Private in BNL (primaria realtà italiana), mediante l’analisi delle proprie caratteristiche e la creazione di cluster omogenei per offrire a ciascun Cliente un servizio dedicato, personalizzato in grado di soddisfare le proprie esigenze costruendo un rapporto di fidelizzazione e di soddisfazione duraturo nel tempo. L’azione di customer satisfaction, obiettivo cui tende l’impresa commerciale e quella bancaria, non deve limitarsi ad individuare i bisogni e soddisfarli, selezionando gli interventi commerciali più opportuni, ma deve essere in grado di influenzare il comportamento del cliente per orientarlo ad un consumo di servizi o beni che danno risultati reddituali per la banca stessa, instaurando relazioni personalizzate, motivanti, durature e vantaggiose per entrambi i soggetti “banca e cliente”. In questa sede è stata analizzata la struttura Private di una Banca, ossia quella preposta alla gestione della relazione con i top client: esprime una posizione unitaria verso la propria clientela frutto di un dialogo tra chi interpreta le dinamiche attese dei mercati e chi interpreta le aspettative, le paure, le emozioni e le speranze della clientela.
La creazione di una segmentazione del Mercato Private nasce al termine di un’analisi accurata di tutte le variabili conosciute e non solamente del cliente BNL: un nuovo modello di segmentazione permette alla Banca di creare un nuovo modello di servizio, concepito per soddisfare al meglio i bisogni del cliente, per fidelizzare con lui e creare un rapporto “speciale” Cliente-Banca.

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34 3.1. Il Private Banking. Il termine PRIVATE BANKING è abitualmente attribuito a quell’insieme di servizi che una Banca o un intermediario non bancario predispongono per soddisfare, con un elevato grado di personalizzazione, le esigenze finanziarie e non finanziarie dei clienti che detengono cospicui patrimoni. In realtà questa definizione non consente di cogliere appieno le caratteristiche di un’attività che esce dagli schemi del Retail Banking anche quando quest’ultimo è interpretato alla luce dei più recenti paradigmi strategici e distributivi. È infatti opportuno considerare che il Private Banking intrattiene rapporti soltanto con clientela facoltosa e con specifici bisogni, per cui il soggetto che svolge tali attività deve poter erogare servizi costruiti “su misura” e perciò non standardizzabili. Più alta è la fascia di ricchezza più il cliente si aspetta di poter utilizzare la Banca come partner di un maggior numero di prestazioni, inclusa una più sofisticata diversificazione degli investimenti del proprio patrimonio. 7 Le dimensioni del Private Banking in Italia fanno riferimento al totale delle famiglie con patrimoni complessivi superiori a 500 mila € anche se distribuiti presso più di una Banca. Il 2009 è stato un anno all’insegna della crescita: la ricchezza a livello italiano è aumentata di circa il 4% secondo le stime dell’AIPB 8 , a seguito di un anno particolarmente difficile per effetto della turbolenza dei mercati finanziari. Nel nostro Paese le famiglie dei super ricchi sono circa 591mila nel 2009, un dato in linea rispetto a quello dello scorso anno (583mila). Più si sale nella piramide della ricchezza, più si riduce il numero delle persone di elevato “standing”: la maggior parte di queste famiglie ha patrimoni finanziari compresi tra i 500mila e 1 milione di euro, per 280 miliardi di asset complessivi (34%). Tuttavia nei due livelli più alti della piramide, dove si collocano le famiglie con patrimoni superiori a 5 milioni di euro (il 5% del totale), si concentra ben il 30% della ricchezza (255 miliardi). 7 Fonte: “Il Private Banking in Italia – Aspetti tecnici e profili organizzativi” a cura di Sergio De Angeli 8 AIPB: Associazione Italiana Private Banking. È un’associazione professionale senza fini di lucro che coniuga le esigenze di aggregazione, condivisione, riflessione e sviluppo della cultura d’impresa Private, a beneficio degli stakeholder del Private Banking Italiano. Scopo di AIPB è promuovere lo sviluppo del servizio del Private Banking in Italia.

Laurea liv.II (specialistica)

Facoltà: Farmacia

Autore: Claudia Morandini Contatta »

Composta da 78 pagine.

 

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Disponibile in PDF, la consultazione è esclusivamente in formato digitale.