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Approcci della negoziazione interculturale nei paesi dell’Est Europa: un’indagine empirica presso alcune imprese Bulgare

Informazioni tesi

  Autore: Yoana Hristova Todorova
  Tipo: Tesi di Laurea Magistrale
  Anno: 2015-16
  Università: Università degli Studi di Perugia
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia e Managment
  Relatore: Antonio Picciotti
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 206

Il concetto principale della mia tesi è la multiculturalità nell’ambito del business. Mi sono soffermata sulla modalità di conduzione e di conclusione di una trattativa, con particolare riferimento alle fasi della negoziazione e a come queste aree vengono interpretate e condotte nei diversi paesi. Nel volume “Marketing Interculturale” di Herbig del 2003 ho trovato informazioni inerenti ai modi di fare degli americani e dei giapponesi che, di fatto, rappresentano degli stereotipi presenti nella letteratura di management e nella realtà operativa delle imprese. Partendo dalle conoscenze finora sviluppate su questo tema, sono andata ad analizzare e studiare una nicchia per la quale non esistono studi ed informazioni specifiche: il Centro-Est Europa. In termini di negoziazione interculturale, quest’area geografica e culturale non costituiva alcun cluster e mancavano informazioni riguardanti il comportamento delle imprese. Per questo motivo, ho centrato la mia ricerca sulla modalità di fare business delle imprese Bulgare in ambito internazionale. Per poter eseguire questa ricerca sono andata in Bulgaria dove ho osservato per tre mesi varie imprese. In base ad alcuni criteri ho selezionato cinque imprese con le quali ho successivamente condotto delle interviste in profondità. Le interviste erano centrate sulla modalità di relazionarsi e contrattare con altri partner internazionali e il tavolo delle trattative. Dalla mia ricerca è emerso un modello di fare business misto tra quello americano e quello giapponese e alcune eccezioni che rappresentano la tipicità dell’Est Europa. La cosa più interessante è la versatilità e continua flessibilità, sia nei modi di fare in ambito business, sia nell’offerta dei prodotti o servizi. Questa flessibilità continua permette alle imprese Bulgare di sopravvivere alla concorrenza ed avere, in alcuni casi, una significativa quota del mercato internazionale.

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10 Capitolo 1 La negoziazione interculturale: definizioni iniziali e principali approcci teorici 1.1 I presupposti della negoziazione interculturale Il processo di negoziazione interculturale è rappresentato da processi complessi di interazione con culture diverse ed è riconducibile, sostanzialmente, alla percezione ed elaborazione di informazioni e credenze. Secondo Herbig (2003) “Il negoziato è il processo attraverso il quale due o più parti tentano di raggiungere un accordo su questioni di interesse reciproco”. Osservando la storia dei mercati e dell’evoluzione della modalita di intrattenere le relazioni di affari, è possibile notare che, nel passato, prima della globalizzazione e della nascita di Internet, fare business e vendere qualsiasi prodotto era molto più difficile e le opportunità erano limitate. I singoli Paesei tendevano, infatti, a chiudere le loro frontiere e si presumeva che i prodotti realizzati all’interno della nazione dovessero essere e coincidere con quelli che venivano consumavati nei mercati interni. In questo scenario era molto difficile, quasi impossibile, vendere un prodotto nazionale in un paese estero. Con lo sviluppo dei diversi strumenti di communicazione, a seguito dello sviluppo economico internazionale e con la crisi dei sistemi fordistici, ci fu spazio per l’affermazione di nuove modalità di produzione e di communicazione. È possibile ritenere che siano tre i fondamentali fattori che hanno indotto lo sviluppo economico dei mercati internazionali in Europa e dei Paesi appartenenti a questo territorio. 1.1.1 La nascita delle unioni sovranazionali: il caso del Benelux In relazione ai Paesi del cosiddetto “blocco comunista”, a cui apparteneva anche la Bulgaria, 30 anni fa, l’importazione di un prodotto era impensabile, anzi era proibito. Qualsiasi prodotto veniva realizzato internamente nel Paese, c’era una limitazione del commercio delle tipologie dei merci, la concorenza era minima, visto che ogni aspetto

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