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La comunicazione interpersonale come processo di influenza sociale: l'approccio della programmazione neurolinguistica

Informazioni tesi

  Autore: Fabio Castellaneta
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2001-02
  Università: Università degli Studi di Trieste
  Facoltà: Scienze della Formazione
  Corso: Scienze della Comunicazione
  Relatore: Francesca Bertoli
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 142

DI COSA TRATTA LA TESI?

L’influenza sociale, la persuasione, è sotto i nostri occhi ogni istante: nella politica, nella pubblicità, nel lavoro ma ancor di più nella nostra quotidiana vita di relazione con amici, parenti, partner ecc.
Ogni comportamento comunicativo genera un cambiamento negli atteggiamenti e nei comportamenti di chi ci circonda. Se così è, allora è importante imparare a conoscere meglio la nostra modalità comunicativa più diretta, naturale e, per certi versi, più potente, il nostro principale sistema di relazione: la comunicazione interpersonale.
È a questo stile comunicativo che si dedica il mio lavoro. L’approccio di studio è principalmente quello della psicologia sociale; ad esso si affianca l’analisi di una disciplina emergente, la Programmazione Neurolinguistica, elaborata da Bandler e Grinder negli anni ’70 e oggi sempre più diffusa anche in Italia, che vuole proporre un metodo di identificazione dei procedimenti fondamentali con i quali gli esseri umani codificano, trasferiscono, guidano e modificano il comportamento proprio e altrui.


A CHI PUO' ESSERE UTILE QUESTA TESI?

Chi per la prima volta si avvicina a questi argomenti, troverà in questa tesi un compendio dettagliato e semplice delle principali teorie sull’influenza sociale e la persuasione; un approccio globale ed esaustivo al tema della comunicazione non verbale e alle sue implicazioni in termini di efficacia comunicativa; infine, una serie di spiegazioni e riflessioni teorico-pratiche per approcciare e comprendere a un buon livello di profondità la disciplina della PNL e gli scenari da essa aperti.

Chi ha già un certo grado di conoscenza di queste materie, troverà interessanti la descrizione e i riferimenti alle sperimentazioni delle teorie dell’influenza sociale; potrà approfondire le applicazioni pratiche della CNV in tutti i suoi aspetti corporei e vocali anche grazie ad una serie di validi riferimenti testuali di grande affidabilità (in un ambito dove si è scritto fin troppo e in maniera spesso “poco seria”!); infine potrà apprezzare l’analisi di alcuni recenti studi sulla PNL che portano alla luce delle importanti riflessioni critiche, in Italia ancora sconosciute ai più.


IN EVIDENZA:

- La pratica delle strategie di persuasione adottabili in riferimento all’emittente, al messaggio e al ricevente

- L’analisi dettagliata di tutto lo spettro delle componenti non verbali della comunicazione interpersonale e i loro riflessi nelle teorie della persuasione

- L’analisi critica sulla PNL della Commissione Americana per le Scienze Sociali e Comportamentali (inedita in Italia)


IN PARTICOLARE:

Nel primo capitolo, dopo una breve introduzione alla disciplina, vengono esposte le teorie della psicologia sociale sulla comunicazione come processo di influenza, attraverso un’ analisi delle fonti di persuasione: emittente, messaggio e ricevente. Per ognuna di queste vengono esposti i metodi e le strategie persuasive attuabili e riconoscibili nella vita di tutti i giorni.

Il secondo capitolo tratta lo studio della comunicazione non verbale degli esseri umani, settore di ricerche che percorre trasversalmente tutto il campo d’indagine sulla comunicazione interpersonale e sulla persuasione e che, già di per sé, costituisce un valido sostegno per l’individuo che miri a rendere più efficace il proprio stile comunicativo.

Nel terzo capitolo viene preso in considerazione l’approccio di una disciplina emergente, la Programmazione Neurolinguistica (PNL), che offre interessanti spunti d’analisi per lo studio della comunicazione persuasiva, ponendo l’accento sugli aspetti relazionali dell’interazione comunicativa e valorizzando l’importanza di un ascolto attivo del feedback.

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Preview L’argomento è stato scelto per focalizzare l’attenzione sull’importanza del concetto di comunicazione nella sua forma più essenziale: la comunicazione interpersonale e le sue relative implicazioni in termini di influenza sociale. In quest’ambito, il termine “comunicazione” va considerato nell’accezione più ampia cioè riferito ad ogni singolo comportamento comunicativo. “Influenza sociale” va a sua volta intesa in tutte le sue manifestazioni: dal volontario tentativo di persuasione (a volte inteso anche in senso negativo come manipolazione del pensiero e delle azioni), fino alla più inconsapevole azione di cui l’emittente non si rende conto ma che comunque ha delle ripercussioni sugli atteggiamenti e sui comportamenti del ricevente. Nella prima parte del lavoro, seguendo l’approccio della Ricerca Psicosociale, l’argomento è stato inquadrato in relazione a tre principali fonti di persuasione: emittente, messaggio e ricevente. Per ogni fonte è stata individuata e sperimentata l’incidenza dei vari fattori che concorrono al processo di influenza (volontario e non). Seguendo due filoni di ricerca, il primo che analizza il cambiamento di comportamento a partire dalla modificazione degli atteggiamenti e il secondo che parte dai comportamenti per modificare prima gli atteggiamenti e poi i comportamenti successivi, sono stati approfonditi gli aspetti applicativi delle varie teorie attraverso fattori di persuasione come la credibilità e l’attraenza della fonte, la vividezza del messaggio, gli effetti delle interferenze sulla decodifica e quelli dell’induzione di particolari stati d’animo nel ricevente. Nella sezione sulla Comunicazione Non Verbale è stata presa come punto di partenza la “Scala della Comunicazione non Verbale” di Vincenzo Mastronardi, che riporta tutti i segnali corporei e vocali che concorrono a formare il 93% dei nostri messaggi a partire dai caratteri generali permanenti della persona nella presentazione di sé, fino ad arrivare ai segni logici e analogici che emergono con l’avanzare dell’interazione. L’analisi è stata condotta collegando i vari indici non verbali alle fonti e ai modelli del processo di persuasione. Tra le tematiche perse in esame spicca la questione dell’elevata dipendenza dal contesto e della soggettività della comunicazione non verbale che sono causa di considerevoli differenze di codifica a livello individuale e di gruppo sociale. Direttamente legato a questa problematica è il tema dell’incongruenza tra codifica e decodifica del

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Parole chiave

comunicazione interpersonale
comunicazione non verbale
persuasione
pnl
programmazione neuro linguistica
comunicazione paraverbale

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