L’arte della negoziazione. Tecniche principali di elaborazione e gestione delle trattative

Come già premesso, lo stile della negoziazione, il modo in cui procederà e se sarà valida ed efficace dipenderà dallo stile sociale del negoziatore:
"il modo in cui un negoziatore si comporta viene visto come l'indicazione più importante sulla qualità della parte negoziale (dell'azienda, della compagnia) che rappresenta: in una parola, quello che conta è lo stile sociale"
John Winkler - Guida alle tecniche di negoziazione.

Il rapporto con il tempo a disposizione deve essere considerato da chi si accinge a negoziare come un problema da ovviare e da aggirare agevolmente. Non c'è situazione, accordo, contratto peggiore che quello concluso quando si ha poco tempo a disposizione. E' necessario mantenere la lucidità,
Prendere tempo e riflettere bene, anche se ciò può dare la sensazione all'altro di scarsa sicurezza o di scarsa preparazione.
Invece rappresenta un buon segno di capacità del negoziatore di oggettivizzare il problema e di analizzarlo in modo scisso dalla persona di controparte o dalla contingenza della questione.
La fretta è ed è sempre stata cattiva consigliera, anche se può sembrare a priva vista un'ottima occasione di concludere un accordo, specie se spinoso e controverso,
Un'altra tattica utilizzata per portare a proprio favore il fattore tempo può essere quella di girare a proprio vantaggio la pressione del tempo incipiente, su controparte.
Mettendo sotto pressione l'altro con astuzia e manipolazione si riuscirà a modificare il comportamento di controparte al fine di indurla a muoversi secondo modalità più convenienti ai nostri interessi.
Per riuscire in tale intento, sarà importante partire dai pre-concetti e dalle presunzioni che controparte ha sulla nostra posizione e sulla nostra persona, cercando di capire cosa e perché egli sa o pensa di sapere qualcosa di noi e cercare di rivolgere a nostro vantaggio tali informazioni.
E' necessario provare a svolgere una procedura di c.d. "condizionamento sensibilizzante"cioè un atteggiamento volto a presentarci e ad ascoltare l'altro per poi, una volta formataci un'idea delle sue aspettative e del suo condizionamento, fornirgli uno stimolo, una proposta.
Il negoziatore dunque deve mettersi in ascolto ed allo stesso tempo apparire aperto e propositivo con l'altro, senza ovviamente indugiare nell'ingenuità e così sfatando ciò che l'altro pensa, fornendogli spiegazioni e proponendogli un incoraggiamento a sostenere le nostre proposte, proprio perché ormai scevre dai suoi stessi pregiudizi.
Questo tipo di coinvolgimento di controparte per gradi, che porterà la stessa a riconsiderare le proposte, viene anche definito "condizionamento operativo" poiché si struttura a mano a mano che le condizioni di controparte sono da noi forgiate. Il meccanismo così concepito, si perfeziona e si costituisce da solo: le considerazioni e le obiezioni mosse dall'altro, infatti, dovranno essere da noi controbattute e divelte con un rinforzo negativo,una rottura; gli avallamenti gli accordi e le note di considerazione dovranno invece essere da noi accolte con prese di posizione di incoraggiamento, di promozione, di riconoscimento sociale.
Lo stile della trattativa sarà poi condizionato, anche, dalle inclinazioni caratteriali delle due parti e dal ruolo professionale che le stesse ricoprono Il carattere ed i comportamenti emotivi della parte coinvolta saranno più oggettivi ed affidabili se rodati da numerose esperienze precedenti e da numerosi test effettuati:
"L'abile attore sulla scena sociale è capace di adattare il suo ruolo a quello che gli altri si aspettano da lui"[...*]
Per questo è molto attento ai segnali che vengono dai suoi interlocutori e, con esperienza, sviluppa una particolare sensibilità ad alcuni di questi segni. Chi ha esperienza di trattative saprà, quindi, sempre trovare nella controparte parole chiave, espressioni e azioni che, a chiunque, passerebbero inossservate e che rivestono invece, per lui, un significato particolare, ripentendosi puntualmente in varie situazioni negoziali, rivelando i cambiamenti di posizione della controparte.
Il negoziatore esperto, infatti, "ha imparato con grande rapidità a comprendere i comportamenti degli altri", e, se nutre ancora dei dubbi, è capace di trovare conferme o smentite ponendo le domande giuste ed osservando anche i segnali visivi, non meno importanti di quelli verbali, del proprio interlocutore.