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Marketing nelle imprese B2B

Sintesi delle differenze tra Marketing B2B e B2C

L'acquisto è una decisione personale. Il mondo business è composto d’individui che hanno la responsabilità di valutare e acquistare prodotti per la loro impresa o per quella in cui lavorano. Le decisioni d'acquisto hanno quindi sia un'influenza personale che aziendale. Il mondo consumer è raggiunto dal marketing attraverso i mass media, come televisione, riviste e pubblicità di altro tipo. Raggiungere il mondo business con il direct marketing è una cosa completamente diversa.

Tra i mezzi classici troviamo pubblicità su riviste specializzate, pubblicazioni commerciali, telemarketing e soprattutto direct mail. La televisione è accessibile solo alle imprese di grosse dimensioni.

Altra differenza tra i due mercati è la decisione di acquisto che nel mercato B2B è molto più complessa. Ogni decisione in azienda è presa da più persone e quindi i tempi si allungano; sono decisioni razionali, non c'è nulla di emozionale o istintivo a differenza del mercato rivolto al consumatore finale.

Spesso nelle aziende le decisioni sono prese da più soggette che possono essere per esempio il direttore commerciale, l'amministratore e anche il presidente, con un notevole allungamento dei temi. La razionalità regna sovrana, non si acquista nulla perché piace, ma solo se utile e in linea con i budget aziendali. Spesso c'è un ufficio predisposto (ufficio acquisti) che ha il compito di prendere tutte le decisioni su ciò che l'azienda compra. Quanto più grande è un'impresa, tanto più è probabile che le decisioni di acquisto coinvolgano più persone, di conseguenza è possibile sia necessario raggiungere più livelli dell'organizzazione.

Inoltre può essere necessaria una ripartizione in base al tipo di prodotto, infatti, ogni prodotto può avere un PM (Product Manager) da coinvolgere e che probabilmente dovrà confrontarsi con il suo ufficio acquisti.

Questo brano è tratto dalla tesi:

Marketing nelle imprese B2B

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Informazioni tesi

  Autore: Andrea Bertinetti
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2014-15
  Università: Università degli Studi di Torino
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia aziendale
  Relatore: Chiara Giachino
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 24

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