La consulenza finanziaria: Il ruolo del consulente

La finanza comportamentale fornisce gli strumenti necessari per comprendere in che modo vengono intraprese le scelte di investimento degli individui.
L’eccessivo flusso di informazioni, il modo in cui sono presentate, gli elementi che saltano più all’occhio dell’investitore: tutto ciò deve essere messo in ordine ed incanalato in un flusso di informazioni ordinato e non caotico. Questo è ciò che avviene nel processo di consulenza (seppur preliminare), ed è questo il ruolo del consulente.
Deve rendere percepibile all’occhio dell’investitore ciò che non lo è.
Per questo motivo, la finanza comportamentale, aiuta i consulenti a comprendere quali sono le euristiche dei soggetti ed i comportamenti che ne conseguono, per poi predisporre un piano educativo rivolto a colmare le lacune che il soggetto presenta.
Quanto si evince dalla lettura della teoria del prospetto, una sua applicazione reale potrebbe essere il caso in cui, nel processo di valutazione dell’investimento, il cliente si trovi davanti al dover affrontare dei costi derivanti ovviamente dal contratto scelto.
Il primo impatto, riguardo ai costi afferenti alle commissioni di ingresso, ai costi di emissione del contratto, ai costi di prestazione della consulenza, vengono percepiti come perdite, rispetto ai costi legati alle commissioni di gestione, che vengono percepite come un guadagno minore.
Questo è solo un esempio di come le trappole mentali possano inibire l’investitore, e di come il consulente debba impegnarsi a contenere quelli che sono gli errori comportamentali più diffusi.
Il consulente potrebbe trovarsi ad intervenire sui benchmark cui fa riferimento l’investitore, magari errati e non appropriati, e deve, tenendo conto dello stato di ricchezza dello stesso, dei suoi obiettivi, della sua propensione al rischio, spostarli su altri indicatori più attuali e adatti al quadro generale del cliente.
Tuttavia, un aspetto su cui in questo capitolo non mi sono soffermata, è il fatto che alla fine, anche il consulente è una persona dotata di irrazionalità, come tutte, e pertanto è tenuto ad osservare dei comportamenti che non siano dettati dalle prime emozioni, cercando di non farsi trascinare dalle convinzioni degli investitori.
Il caso sopra descritto potrebbe portare ad un servizio di consulenza inefficace, come lo potrebbe essere una profilazione errata del cliente, specie per quanto afferisce al profilo di rischio.

Durante il colloquio di consulenza, vengono somministrate al futuro investitore una serie di domande generali circa la conoscenza degli strumenti finanziari e del mercato, la propria situazione economica – finanziaria – patrimoniale, la propria attitudine al rischio, in modo però del tutto oggettivo.
La soggettività legata a questo aspetto (fondamentale) non viene presa in considerazione, e tuttavia spesso si vanno a costruire dei portafogli finanziari aventi un profilo di rischio vicino a quello del consulente.
L’applicazione delle teorie legate alla finanza comportamentale non è ancora largamente diffusa, in quanto disposizioni normative afferiscono ai concetti appartenenti alle teorie classiche. In Italia, dove la consulenza finanziaria è ancora un tema abbastanza scottante e ancora poco conosciuto (specie nelle regioni meridionali), si registra una presenza preponderante di strumenti finanziari rischiosi o di polizze a contenuto finanziario nei portafogli degli inventori seguiti da un professionista rispetto ai portafogli gestiti autonomamente. Questo aspetto fa sicuramente pensare, in quanto il rischio è una componente altamente soggettiva e la sua percezione o la consapevolezza di ciò che rappresenta il rischio cambia da individuo a individuo. Il servizio di consulenza erogato dovrebbe, dal punto di vista del consulente, esulare dalla mera corsa al guadagno personale (che si concretizza con i costi legati alle commissioni e alla gestione di portafoglio) ed essere unicamente mirato alla costruzione di un portafoglio quanto meno ottimale in grado di essere sopportato dal cliente, non solo economicamente ma anche psicologicamente.