Qualità e strategie di internazionalizzazione delle PMI italiane: i risultati di un’indagine empirica sul settore arredo

Le imprese italiane penetrano nel mercato cinese attraverso modalità diverse che si distinguono a seconda del livello di rischio e dello sforzo finanziario richiesto dalle operazioni commerciali. La scelta della modalità di entrata dev'essere effettuata tenendo in considerazioni queste variabili e valutandone i pro e i contro perché se è vero che man mano che si passa dalle modalità esportative a quelle collaborative fino all'investimento diretto aumentano gli investimenti, ma aumenta anche il grado di controllo. Sono principalmente tre le modalità utilizzate per penetrare il mercato cinese, la prima è la modalità esportativa, distinta in diretta e indiretta.

In questo caso si preferisce operare tramite il distributore, seguito dall'importatore e dall'agente indipendente, tutti presenti direttamente sul mercato cinese. La seconda modalità è la stipula di collaborazioni contrattuali dove l'opzione della joint ventures è quella preferita, seguita dal franchising e dal licensing. La joint ventures è preferita quando s'intenda collaborare con imprese cinesi che fanno attività sia di produzione sia di vendita ed è una tipologia contrattuale che certamente permette un maggiore controllo rispetto a quanto possibile con il licensing.

Il franchising solo di recente assume rilevanza per via del fatto che fino al 2004 questa modalità non era autorizzata dal governo cinese e fino al 2007, lo stesso imponeva la gestione da parte del franchisor di almeno due punti vendita in Cina per almeno due anni prima di poter attivare una rete distributiva. Inoltre utilizzare il franchising in Cina non è ancora oggi una modalità particolarmente diffusa perché i partner cinesi non sono affidabili e utilizzare questa modalità ad esempio nel settore food, nel quale è necessario seguire le norme igieniche è estremamente rischioso: le conseguenze di una gestione errata potrebbero ripercuotersi sull'immagine dell'azienda.

Con l'investimento diretto infine, le imprese cercano di consolidare in modo più stabile la propria presenza sul territorio estero assumendosi però il rischio dell'operazione commerciale. L'investimento può essere effettuato o in collaborazione con un partner locale (joint ventures) o attraverso la costituzione di una società a capitale interamente straniero ossia con il WOFE (Wholly Foreign Owned Entreprise).

Secondo le statistiche del Ministero del Commercio cinese, quest'ultima è la modalità d'investimento diretto più diffusa sul territorio: nel 2008 il 78% degli investimenti sono stati nella forma di WOFE e questo perché si tratta di una modalità attuata per evitare conflitti e problematiche con i partner locali, ritenuti come già detto, poco affidabili.
Meno diffusa è l'utilizzo delle FICE (Foreign Invested Commercial Entreprise) ovvero la costituzione di società commerciali in cui è ammessa la partecipazione di uno o più capitali stranieri, introdotta nel 2004 in Cina.

Come emerge dalla tabella, il 53% delle imprese italiane sceglie l'esportazione come modalità d'internazionalizzazione, il 23,4 collaborazioni contrattuali, il 22,9% investimenti diretti. Le PMI preferiscono la modalità esportativa perché meno impegnativa dal punto di vista finanziario e organizzativo con una preferenza per i distributori, gli importatori e gli agenti indipendenti insediati direttamente in Cina e un peso marginale per l'esportatore italiano. La Cina è un Paese molto diverso rispetto al nostro dal punto di vista culturale e organizzativo e per potervi operare in modo efficiente è necessaria la presenza diretta sul mercato, un adattamento del prodotto e una comunicazione efficace. Per questo l'esportazione diretta è lungamente preferita a quella indiretta.

In merito agi investimenti diretti è interessante la modalità della WOFE, molto diffusa e autorizzata nella Repubblica Popolare Cinese solo dal 1896 quando per investire era necessario appoggiarsi sempre a un partner locale. Oggi la normativa si è modificata e la gestione finanziaria e manageriale può essere tranquillamente affidata al partner straniero. L'investimento diretto può avvenire con due modalità: creando ad hoc una nuova azienda (greenfield investment) o acquisendo un'azienda già operante sul territorio (brownfield).

Sebbene richieda notevoli investimenti, è certamente la modalità più efficace in quanto permette un controllo maggiore delle attività della catena del valore. Vi sono anche casi in cui l'azienda decide di creare un'attività controllata al 100% ma investendo soltanto sulle attività di marketing e vendita (filiale commerciale) mantenendo la produzione nel mercato originario. Generalmente le PMI seguono un percorso graduale, utilizzando in un primo momento modalità esportative er conoscere meglio il mercato e valutare se ci sono effettivamente opportunità di sviluppo e di crescita, arrivando poi all'investimento vero e proprio per tentare di presidiare il mercato.