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Il Processo di Fidelizzazione degli Acquirenti nella Grande Distribuzione Organizzata

Informazioni tesi

  Autore: Mattia Bonacossa
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2016-17
  Università: Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia aziendale
  Relatore: Renato Fiocca
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 33

L’obiettivo di tale elaborato è quello di approfondire tutti quei fattori che determinano il raggiungimento di una fidelizzazione consolidata e duratura ai supermarkets da parte degli acquirenti e, per estensione, quali sono gli attributi su cui un supermercato dovrebbe puntare maggiormente affinché i clienti tornino a riacquistare nello stesso punto vendita.
Nel secondo capitolo verranno delineate, a livello teorico, le tecniche e gli strumenti che è necessario adottare per avere come risultato la fidelizzazione del cliente, prendendo in considerazione tutto ciò che sta “a valle” del processo di commercializzazione. Ciò si svilupperà sottolineando l’importanza dei processi di primo contatto con il cliente, di valore percepito dal cliente, di consumer engagement e della soddisfazione del cliente per quanto riguarda la sua consumer experience. Verrà inoltre definito l’indice di Fishbein, spiegando la sua utilità in ambito di mercato ed il metodo di calcolo utilizzato per arrivare ad esso.
Nel terzo capitolo prenderà spazio la definizione della metodologia di ricerca che ci permetterà di ottenere dati certi ed affidabili, i quali verranno rielaborati per giungere ad una conclusione finale. In particolar modo si farà riferimento alle sette fasi del processo di ricerca studiate con attenzione in aula, focalizzandosi sul questionario: metodologia quantitativa di ricerca alla base della raccolta dei dati di questa tesi.
Nel capitolo successivo, i dati ottenuti dal questionario, verranno presentati ed analizzati con maggior chiarezza ed analiticità possibile, organizzando gli stessi in grafici a torta e bastoncini e tabelle.
In conclusione, nell’ultimo capitolo, verranno esposte tutte le considerazioni riguardo quanto emerso dal questionario e ponderando una conclusione in termini critici.

Informazioni tesi

  Autore: Mattia Bonacossa
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2016-17
  Università: Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia aziendale
  Relatore: Renato Fiocca
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 33

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4 1. L a g ran d e d i stri b u zi o n e o rg an i zzata: p assato e p resen te 1.1 Origine del supermercato A dare il via al fenomeno della grande distribuzione organizzata fu Michael J. Cullen, fondatore del primo supermercato della storia. Nel 1930 Cullen, grazie alle spiccate abilità commerciali, decise di aprire a New Y ork un negozio di alimentari in cui era presente una grande varietà di prodotti ed il cui punto forza era il particolare basso prezzo degli stessi. Nei suoi negozi adottò casse automatiche e la logica self service d’acquisto, ideate da S aunders - fondatore di P iggly Wiggy Corporation. Nell’ottica del self service, ogni acquirente ha la possibilità di scegliere autonomamente quali prodotti acquistare tra quelli esposti sugli scaffali dei negozi. È proprio grazie all’acquisto self service che oggi il packaging dei prodotti è estremamente importante in relazione all’impatto con il consumatore. Questo perché, in origine, i prodotti venivano solamente avvolti in carte ed inseriti in contenitori; in seguito, quando prodotti e supermercati iniziarono ad avere una propria marca, questo fattore fu sempre più rilevante in quanto rappresentava un elemento distintivo della marca stessa. Cullen nacque nel 1884 a Newark, New Jersey (US ), ed appena raggiunse l’età consona per lavorare, si buttò in ciò che gli riusciva meglio: sviluppare strategie di vendita innovative per il commercio di massa. Le sue spiccate soft skills comerciali lo portarono a dirigere il settore vendite di Mutual Grocery ed in seguito di K roger S tores. In quest’ultimo periodo ebbe l’idea di aprire un negozio di alimentari che proponeva agli acquirenti una vasta gamma di prodotti a prezzi bassi, sconti sugli acquisti successivi e parcheggi riservati alla clientela. A ttraverso questa innovazione, Cullen era sicuro che avrebbe potuto raggiungere dieci volte il fatturato medio di K roger. Convinto nelle sue decisioni, Cullen si licenziò da K roger ed aprì a Long Island quello che lo S mithsonian Institute riconosce oggi come primo supermercato americano e della storia: K ing Cullen Grocery Company, che offriva articoli di ogni genere a basso prezzo. P er questo Cullen venne soprannominato “il demolitore dei prezzi” ed il suo successo fu subito immediato, tanto che la gente percorreva molti chilometri per poter vivere quella che allora era una nuova esperienza di consumo. Nel 1936 vi erano già 17 supermercati K ing Cullen che riportavano mediamente un fatturato di circa $6,000,000.
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