L'organizzazione del commercio elettronico business to business: un caso empirico nel settore bancario

Questo lavoro nasce dall’esperienza da me fatta presso B2Biscom S.p.A., società del gruppo e.Biscom, società che si occupa di realizzare soluzioni di commercio elettronico Business to Business (B2B). Durante quest’esperienza ho avuto modo di venire a più stretto contatto sia con la realtà del commercio elettronico Business to Business sia con quella del radicale cambiamento che le novità apportate dal commercio elettronico B2B stanno provocando nel settore bancario. Ho, infatti, nell’ambito dello stage da me svolto presso la società, contribuito allo sviluppo di un piano d’implementazione (Business Plan) di un portale di commercio elettronico B2B fatto da una banca, della quale non è possibile fare il nome, per motivi legati alla privacy e all’obbligo di segretezza del lavoro prestato. Dopo aver fornito una panoramica d’insieme sull’economia digitale, sul Business to Business e sul ruolo delle Banche nel nuovo mercato, si focalizza proprio sul caso empirico, avente come protagonista l’implementazione di un Marketplace Business to Business da parte di una banca.Il Commercio elettronico Business to Business riguarda quelle attività legate alla presenza di due o più operatori economici ed ha ad oggetto lo scambio di beni e servizi in maniera elettronica. Molti sostengono che il B2B sia la base della New Economy: il volume delle transazioni possibili rende insignificante il volume del commercio elettronico B2C. Dal B2B deriva l’84% del totale delle revenues derivanti dal commercio elettronico e la crescita prevista è sostanziale. I ricavi predetti, secondo una ricerca effettuata da Forrester Research, dovrebbero passare dai 2,7 trilioni di dollari a 7 trilioni nei prossimi 3 anni.
Il Business to Business non rappresenta un fenomeno completamente nuovo come invece è stato il Business to Consumer. Prima dell’avvento del World wide web le grandi imprese già comunicavano fra di loro scambiandosi dati ed effettuando transazioni attraverso reti dedicate e sistemi EDI. (Electronic Data Interchange)
I principali vantaggi che il Business to Business apporta alle aziende sono:
· Rottura delle barriere geografiche ed apertura anche alle aziende di piccole dimensioni di mercati virtualmente illimitati;
· Conservazione delle specifiche competenze di ogni impresa;
· Ottimizzazione della Supply Chain tramite:
§ la diminuzione dei costi di vendita e di approvvigionamento;
§ la riduzione dei tempi del ciclo e l’aumento della rotazione delle scorte;
§ il miglioramento del customer service e delle relazioni con i clienti;
§ l’apertura di nuovi canali virtuali.
Per le attività business to business si possono identificare tre Business models che si differenziano tra loro per il numero di attori coinvolti: sell-side, buy-side e marketplace. Le applicazioni sell side seguono il classico modello di commercio elettronico: permettono alle aziende di vendere i propri prodotti o servizi ad una molteplicità di acquirenti all’esterno dell’azienda. Le applicazioni Buy side permettono all’unica azienda cliente di automatizzare l’approvvigionamento di beni se servizi presso un numero indefinito di fornitori. I marketplaces sono una classe di applicazioni nelle quali un aggregatore (infomediario) mette assieme una gran quantità di venditori e compratori creando una comunità di acquisti/vendite tra i partecipanti.
Gli attori che operano nel Business to Business, creando mercati virtuali basati sulla tecnologia Internet, allo scopo di facilitare gli scambi commerciali tra compratori e venditori (buyers and sellers) di beni o servizi, vengono definiti da ATKearney Net Market Makers (NMMs). Il fattore che rende di successo questi operatori è la loro capacità di attrarre massa critica, ossia un numero elevato di partecipanti.
I NMMs realizzano ottimi risultati per i buyer e i seller sfruttando la capacità di Internet di aggregare pezzi di informazione separati tra loro. Le inefficienze dei processi d’acquisto sono principalmente dovute alle asimmetrie informative, perciò la disponibilità di avere informazioni quasi-perfette e provenienti da diversi attori di uno stesso settore permette ai prezzi di riflettere in maniera ottimale le condizioni di mercato e di creare virtualmente un sistema di “quasi concorrenza perfetta”.
I Net Market Makers operano tipicamente in mercati B2B molto grandi. Mentre possono variare i modelli di revenue adottati, basati su transaction, subscription, membership, posting o service fee, i mercati virtuali dove sono presenti molti attori rappresentano una grande opportunità di ottenere risultati economici positivi per i NMMs. In mercati molto larghi, quando il numero di attori aumenta, cresce anche il valore della rete. Questo principio, meglio conosciuto come la legge di Metcalfe, si applica anche ai NMMs, che così facendo diventano sempre più preziosi ed ottengono la fedeltà dei clienti in quei settori, dove le informazioni sono ampiamente disaggregate e il loro compito può es