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La motocicletta nel comportamento d'acquisto

Estratto della Tesi di Gianluca Colomo

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10 1 Capitolo 1. Il comportamento d’acquisto. 1.1 Introduzione. La familiarità sviluppata nel corso della nostra vita con l’atto d’acquisto potrebbe portarci a trascurare alcuni aspetti fondamentali che emergono nel corso dello svolgimento delle diverse fasi di questo stesso. Secondo Philip Kotler il processo d’acquisto è l’insieme dei processi, mentali e fisici, atti a valutare, scegliere, usare e ri-scegliere un determinato oggetto o servizio per soddisfare un bisogno o un desiderio 14 . Dietro questa semplice ma “pregnante” definizione si celano tutta una serie di piccoli meccanismi consci, e la maggior parte delle volte inconsci 15 , volti a “calmare” una sensazione di bisogno percepito e a colmare il gap fra la situazione di mancanza a quella di fulfilment 16 . La percezione dello stato di mancanza avviene grazie a tutta una serie di fattori, estremamente interessanti sotto il punto di vista delle teorie dell’informazione e della comunicazione persuasiva. E’ interessante citare Philip Kotler per individuare i diversi stadi dell’attenzione, a seconda dell’attitudine (o motivazione) del consumatore/decisore nei confronti di una certa quantità di informazione, che avviene in questo modo: – esposizione selettiva, automatica, inconscia, la nostra mente “decide” autonomamente in base ai percorsi mentali e all’affordance 17 . – attenzione selettiva, volontaria, noi ci sottoponiamo ai messaggi giudicati utili in base alla motivazione, alla percezione del bisogno e porta alla richiesta di ulteriore informazione. – comprensione selettiva, automatica, involontaria, noi filtriamo i messaggi in base alle nostre credenze, alla memoria e alle “mappe” mentali e alle euristiche (“scorciatoie” mentali 18 ). 14 Cfr. P. Kotler, G. Armstrong, Principi di Marketing, Pearson, Londra 2009. 15 Cfr. D. Trevisani, Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management, Franco Angeli, Milano 2002. 16 Termine anglosassone che significa “riempimento” nella sua accezione simbolica. (www.wordreference.com/enit/fulfilment). 17 Cfr. J. J. Gibson, The ecological approach to visual perception. Houghton Mifflin, Boston, 1979. 18 Cfr. D. Kahneman, A. Twersky, Judgment under Uncertainty. Heuristics and Biases, Science 1981.
Estratto dalla tesi: La motocicletta nel comportamento d'acquisto

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La motocicletta nel comportamento d'acquisto

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Informazioni tesi

  Autore: Gianluca Colomo
  Tipo: Diploma di Laurea
  Anno: 2012-13
  Università: Università degli Studi di Cagliari
  Facoltà: Scienze della Formazione
  Corso: Scienze della Comunicazione
  Relatore: Marina Mura
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 58

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