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La segmentazione della clientela attraverso l'uso del data mining: un'applicazione nell'e-commerce

Estratto della Tesi di Francesco Vito Aruta

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15 definitiva, caratterizzate dalla soddisfazione del cliente alimentano la tendenza al riacquisto (Boulding et al. 1993), in quanto consentono un’accumulazione di un patrimonio fiduciario, che ha valore solo nei confronti dell’impresa verso la quale è stato sviluppato (Costabile 2000). Se nel corso dei riacquisti, l’esperienza soddisfacente viene confermata, si dà origine a livelli sempre più consistenti di fiducia con un’evoluzione della relazione verso la fedeltà (Bolton e Drew 1992; Chang e Wildt 1994). • Fase della fiducia e della fedeltà comportamentale All’aumentare della fiducia cresce anche la probabilità di acquisto. Un elemento caratterizzante in questa fase è costituito dal costo di switching, che induce il consumatore a scegliere tra acquistare presso la stessa impresa che ha generato soddisfazione e fiducia, e quello di cercare nuove imprese con cui avviare una nuova relazione. Costabile (2000) riporta come riacquistare presso l’impresa di cui il consumatore ha riposto la fiducia, è economicamente più conveniente e che in condizioni di elevata fiducia, il riacquisto avvenga senza considerare le altre alternative. Quindi, nell’ipotesi che il cliente riacquisti presso la stessa impresa, si vanno a consolidare le forme di fedeltà comportamentale guidate dalla convenienza (Oliva et al. 1992) e si innesca una vera e propria routine di comportamento (Assael 1995). La seconda fase della relazione ha una durata che varia a seconda del livello di pressione competitivo e dal livello di coinvolgimento del consumatore verso il prodotto (Costabile 2000). Il comportamento routinario del cliente ha più probabilità di instaurarsi se vi sono contenuti livelli di concorrenza e bassi livelli di coinvolgimento verso il prodotto (Assael 1995). Questa fase si conclude quando sopraggiungono al sistema di valutazione del cliente nuovi stimoli interni (situazionali) o stimoli esterni (concorrenziali). Riguarda appunto quello che Oliver (1999) sostiene, facendo riferimento alle idiosincrasie del consumatore ossia un’avversione al prodotto o servizio dell’impresa, dopo una verifica del livello di soddisfazione offerto dall’impresa. Se il livello di concorrenza e il coinvolgimento del consumatore sono elevati, è più probabile che il consumatore affronti un “conflitto relazionale” con l’attivazione di un nuovo processo comparativo basato sul valore monadico.
Estratto dalla tesi: La segmentazione della clientela attraverso l'uso del data mining: un'applicazione nell'e-commerce

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La segmentazione della clientela attraverso l'uso del data mining: un'applicazione nell'e-commerce

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Informazioni tesi

  Autore: Francesco Vito Aruta
  Tipo: Tesi di Laurea Magistrale
  Anno: 2017-18
  Università: Università degli Studi di Parma
  Facoltà: Economia
  Corso: Trade Marketing e Strategie Commerciali
  Relatore: Cristina Ziliani
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 108

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