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Sviluppo e analisi di un gioco di negoziazione

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S. Prima di ogni sessione viene spedito via e-mail un file di testo, che fornisce le informazioni necessarie allo studente per prepararsi adeguatamente all’incontro. Il gioco permette ad ogni partecipante di testare le proprie capacità di negoziazione e di apprendere le reazioni degli altri alle proprie iniziative. Inoltre lo strumento informatico permette di archiviare l’intera evoluzione di ogni negoziazione così da permettere di analizzare statisticamente situazioni d’interesse. Per fare un esempio: Raiffa rilevò che studenti di sesso diverso trovavano difficoltà a negoziare insieme ed evidenziò dei “ritratti” del negoziatore maschio e di quello femmina. Una domanda lecita potrebbe essere: “A distanza di decine di anni, con la parità dei sessi sempre più affermata, sarà ancora così?”. A questo si aggiunge la scelta di usare internet come tavolo di negoziazione, contestualmente all’uso sempre più diffuso di questo strumento di comunicazione. Prima di analizzare i casi di studio che sono apparsi di maggiore rilevanza didattica, si è pensato di dedicare alcune pagine alla parte più teorica della scienza della negoziazione per assicurare al lettore gli strumenti specifici per favorire una fluida comprensione del resto del testo, ove spesso si fa riferimento a linguaggio specifico e a tecniche di negoziazione note. Molti elementi di facile intuizione sono stati omessi nella prima parte, per essere poi fatti notare nel corso della seconda. Quest’ultima, che rappresenta la parte più prettamente sperimentale della tesi, cui si è voluto dare più spazio, consta di tre sperimentazioni svolte a tavolino tra studenti universitari: 1. Negoziazione tra privati 2. Negoziazione con rischio di rottura degli accordi 3. Negoziazione con l’uso dello sciopero. In una prima fase si sono preparati i file storici (l’unico scritto accessibile ai negoziatori prima del conseguimento dell’accordo), sono stati analizzati i casi a priori e si è contribuito, ove possibile, a fornire al lettore soluzioni quanto più oggettivamente possibile “ottime” per entrambi. In base a tali conclusioni si è preparata una tabella per l’assegnazione dei punteggi finali. Dopo aver consegnato gli storici agli studenti, si è provveduto a riportare sinteticamente l’evoluzione del loro negoziato fino al raggiungimento dell’accordo, con conseguente assegnazione dei punteggi. Sì è infine svolta l’intervista ai protagonisti della trattativa e l’analisi approfondita di errori e buone idee apparse durante lo svolgimento
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Sviluppo e analisi di un gioco di negoziazione

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Informazioni tesi

  Autore: Marco Greco
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2003-04
  Università: Università degli Studi di Roma Tor Vergata
  Facoltà: Ingegneria
  Corso: Ingegneria gestionale
  Relatore: Agostino La bella
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 58

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Parole chiave

business game
economia sperimentale
negoziazione
negoziazioni
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trattativa

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