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Tecniche della comunicazione nella '' Relazione con il cliente''

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2 della camicia, il livello di sudorazione delle mani, la distanza ottimale tra due interlocutori. Servono o non servono questi manuali che promettono una maggior efficacia nella vendita, un modo migliore per risultare simpatici, esercizi garantiti per modulare la voce o per mascherare opportunamente momenti d’incertezza e d’imbarazzo? Dalla lettura in successione di questi manuali si notano delle costanti nelle impostazioni degli argomenti. Tutti seguono le impostazioni della retorica tradizionale dal momento che tutti hanno come opzione di base la promessa di persuadere i lettori dell’efficacia pratica di quanto viene loro offerto in lettura. La gamma è sterminata. Si va dal semplice manuale ad uso delle segretarie appena assunte per insegnare loro a rispondere correttamente al telefono, al manuale del venditore porta a porta, al manuale che insegna il metodo dello skill assertivo, al manuale per il negoziatore che opera sulle piazze di Hong Kong o Singapore in rappresentanza di multinazionali come la “ITT” o la “Esso” 1 . Ad un diverso livello si collocano invece i testi che si riferiscono ad indagini di carattere sociologico spesso considerate oramai classici della sociologia, oppure testi che non si limitano a fornire metodologie di approccio o esemplificazioni ipotetiche di ipotetiche situazioni, ma che offrono al lettore spunti di carattere culturale e stimolano la sua attenzione con riferimenti storici, letterari o filosofici, apparentemente avulsi dallo specifico interesse del potenziale lettore, ma tali da contribuire a creare in colui che si attende solo indicazioni pratiche, momenti di riflessione teorica che possono costituire 1 Caratteristica, a tale proposito è l’opera di John Winkler, Guida alle tecniche di negoziazione, Franco Angeli Editore, Milano, 2002. Si tratta di un’opera ricca di consigli, di test a punteggio per controllare le proprie capacità e di analisi molto tecniche e piuttosto elaborate. Gli esempi di mediazione presentati si riferiscono a situazioni di alto livello, a transazioni tra grosse industrie o tra multinazionali (Germania, Medio Oriente, ecc.. ecc). Le pagine più interessanti per il nostro lavoro sono quelle che riguardano la figura del “fuoriclasse”di cui l’autore descrive le caratteristiche, la personalità, l’irrequietudine, la devozione ai grossi affari.
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Tecniche della comunicazione nella '' Relazione con il cliente''

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Informazioni tesi

  Autore: Giancarlo Giordano
  Tipo: Tesi di Master
Master in Financial Advising
Anno: 2004
Docente/Relatore: Marcello Morelli
Istituito da: Università degli Studi di Siena
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 43

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