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I modelli competitivi del settore automobilistico

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15 sono soggetti ad una maggiore pressione per prezzi inferiori, per una migliore qualità e un servizio migliori. ¾ Gli acquirenti sono meno sensibili ai prezzi quanto maggiore è l’importanza del prodotto del settore per la qualità del loro prodotto o servizio 10 . b. Il potere contrattuale relativo Il potere contrattuale è costituito, in definitiva, dal potenziale rifiuto a concludere una transazione con la controparte. L’equilibrio tra il potere delle parti in una transazione dipende dalla credibilità e dall’efficacia con la quale ciascuno attua tale minaccia. Il punto centrale è il costo relativo che sostiene ciascuna delle parti come conseguenza di una transazione non avvenuta. Altro aspetto importante riguarda la capacità di ciascuna delle parti di trarre vantaggio attraverso l’uso delle proprie capacità negoziali. Diversi fattori influenzano il potere contrattuale degli acquirenti rispetto a quello dei venditori: ¾ Dimensione e concentrazione degli acquirenti rispetto ai fornitori. Quanto più basso è il numero degli acquirenti e quanti più elevati sono i loro acquisti, maggiore è il costo della perdita della singola transazione. Un esempio molto importante è dato dalle assicurazioni sanitarie: grazie alle loro dimensioni, possono acquisire i servizi sanitari dagli ospedali e dai medici ad un costo assai inferiore rispetto a quello che ottengono i singoli pazienti. ¾ Le informazioni degli acquirenti. Quanto più informati sono gli acquirenti riguardo ai fornitori, ai loro prezzi e ai loro costi, tanto meglio sono in grado di negoziare. I medici e gli avvocati normalmente non rivelano i prezzi che applicano. Mantenere l’ignoranza dei clienti sui prezzi rispettivi è un’efficace limitazione al loro potere di acquisto. Ma la conoscenza dei prezzi è di poca importanza se la qualità del prodotto è sconosciuta. Per esempio, nel mercato del design di interni o della consulenza aziendale, la capacità degli acquirenti di negoziare è limitata all’incertezza riguardante gli attributi del servizio che si sta acquistando. 10 A titolo di esempio: Il potere di acquisto dei produttori di personal computer nei confronti dei produttori di microprocessori (come, per esempio, Intel, Motorola, AMD) è limitato dall’importanza critica di tali componenti per la funzionalità complessiva dei prodotti finiti.
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I modelli competitivi del settore automobilistico

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Informazioni tesi

  Autore: Massimo Costa
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2003-04
  Università: Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia e Commercio
  Relatore: Marco Confalonieri
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 128

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