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Senso d'autoefficacia e negoziazione - Esempio di un’agenzia del lavoro nel rapporto col cliente: dalla presentazione alla visita

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12 l’individuo non riesce ad avere delle condizioni definite, poiché tutte possono essere ininterrottamente successive ad altre cause; è la propria percezione di efficacia che ne determina i presupposti costruttivi e circoscritti. Un evento controllato consta di quattro elementi: «un agente (1) che utilizza certi mezzi (2) per produrre prestazioni (3) che danno luogo a vari risultati (4)» (Bandura, 2000, p. 53). La teoria socio-cognitiva dà una versione completa circa le condizioni di controllo, confutando il limite imposto da chi vede nei soli mezzi-esiti l’elemento chiave; l’agentività offre un quadro di riferimento più ampio, attraverso cui l’individuo può trarre i contributi causali e le effettive condizioni di controllo, con i limiti e le consapevolezze segnalati in precedenza. Il controllo può essere primario e secondario (Rothbaum, Weisz e Snyder, 1982): nel primo caso, lo sforzo è diretto a modificare le realtà esistenti; nel secondo, ci si adatta alla realtà esistente e alle sofferenze che essa provoca. L’interazione dinamica di tale visione dicotomica consente all’individuo di sviluppare le convinzioni e le abilità necessarie per il buon esito della propria opera e per la gestione degli elementi negativi generati dalle differenti forze oppositive. Le condizioni per acquisire le convinzioni sulle proprie capacità non sono ostacolate da culture individualiste o collettiviste (Bandura, 2000), per quanto ci possano essere valori e pratiche diverse. Il contributo è sempre determinato da un individuo che vive in maniera diversa i modi con cui si possono sviluppare le condizioni di efficacia, gli scopi cui esse sono indirizzate e come poterle esercitare in un particolare ambiente di appartenenza. Egli mira al benessere sociale, alla serenità fisica e mentale e da quanto testé affermato, si evince che il focus su cui si fonda la produzione di strategie efficaci per ottenere un risultato effettivo è su se stessi, su quanto le proprie convinzioni possano essere influenti. Nel secondo capitolo saranno esposti in maniera esaustiva gli strumenti negoziali in linea con le teorie appena descritte, considerando quanto siano imprescindibili e
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Informazioni tesi

  Autore: Umberto Danelli
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2007-08
  Università: Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia
  Facoltà: Scienze della Comunicazione
  Corso: Comunicazione e Marketing
  Relatore: Nicoletta cavazza
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 94

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Parole chiave

auto-efficacia
efficacia
lavoro
negoziatore
negoziazione
self-efficacy
trattativa

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