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Senso d'autoefficacia e negoziazione - Esempio di un’agenzia del lavoro nel rapporto col cliente: dalla presentazione alla visita

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16 b) Il processo motivazionale. Il processo cognitivo dà origine a quello motivazionale. Infatti, la previsione delle opportunità, l’attribuzione a sé di capacità e obiettivi misurabili soggettivamente, le forze fisiche e mentali sono elementi che stimolano la propria motivazione. Si tratta di una conoscenza attendibile secondo tre variabili teoriche: l’attribuzione causale, le aspettative del risultato e gli obiettivi rappresentati cognitivamente (Bandura, 1996). La causa può essere verificata quando un individuo, convinto delle propria capacità, valuta il risultato di una cattiva negoziazione attraverso indicazioni, quali: scarsa preparazione, impegno insufficiente o ambiente avverso; al contrario, il fallimento per chi si sente inefficace sembra, invece, dipendere da una incapacità propria e assoluta nel gestire una situazione. Le conseguenze di tale processo influenzano il proprio stato emotivo e determinano il proprio senso di efficacia. Quando un individuo è preparato a gestire una relazione di scambio, dichiarandosi capace di arrivare a ottenere i risultati auspicati attraverso l’attivazione di una serie di conoscenze e comportamenti più consoni, è davanti a un approccio teorico basato sulle aspettative di risultato. Questo atteggiamento limita l’infinita serie di azioni alternative cui si potrebbe fare riferimento se solo non fossero ritenute lontane dalla propria capacità di gestione, ma motiva l’individuo attraverso il raggiungimento preventivato di obiettivi, con la spinta data dalla convinzione di efficacia. L’obiettivo funge da riferimento fra ciò che si pensa di poter fare e ciò che si fa effettivamente e genera un impegno e l’uso di strumenti atti a raggiungere il risultato. Così in una trattativa si tende a intensificare o a trascurare l’impegno fisico ed emotivo, secondo quanto ci si prefigge di raggiungere.
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Senso d'autoefficacia e negoziazione - Esempio di un’agenzia del lavoro nel rapporto col cliente: dalla presentazione alla visita

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Informazioni tesi

  Autore: Umberto Danelli
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2007-08
  Università: Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia
  Facoltà: Scienze della Comunicazione
  Corso: Comunicazione e Marketing
  Relatore: Nicolettacavazza
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 94

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Parole chiave

auto-efficacia
efficacia
lavoro
negoziatore
negoziazione
self-efficacy
trattativa

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